[自我管理与提升]新人技能提升八单元2-如何从日常话题切入保险-信锋修改.ppt

问题与解答 Q A 脑力激荡 场景设定： 人物：业务员、客户； 客户：刘经理，男，35岁，女儿7岁，年收入10万； 时间：周日下午三点； 地点：刘经理家中 时间：20分钟 *页 2011年02月 培训部 2011年2月 如何从日常话题切入保险 日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用 课程大纲 当我们与客户初次见面时聊什么话题，能够顺利切入保险呢？ 情形一: 拉家常，聊了半天闲话后回家。 情形二：拉家常，聊了半天后提出要卖保险。 情形三：“你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好 产品很适合你的，你买一份吧！” 以小组为单位研讨这些情形是否在我们身上出现？带来什么后果？ 规则 时间：5分钟 日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用 通 过 生 活 中 的 简 单 问 题 铺 垫 寻 找 引 导 客 户 的 兴 趣 点 从 兴 趣 点 导 向 风 险 边 缘 强 化 客 户 的 风 险 意 识 引 入 寿 险 的 功 用 让我们一起来看一看业务员小周的例子…… 案例示范： 背景：业务员过去的同学王先生：某公司普通 白领，35岁，月收入6000元；王太太：某中学老师，月收入4000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭3500元，家庭月开支3000元。 电话约访： 业务员：老王，你好，我是周X啊，快一年没见了，最近怎么样啊？听说你搬了新家了，也不叫我去看看你的新房子啊，这周周末在家吗？ 客 户：好啊，周六来玩啊，XX小区你认识吧，X栋505室 业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还装修得这么好，要100多万吧？ 王先生：哪里啊，买个房子一身债啊，孩子要上小学了，换个地方方便点！ 业务员：现在按揭买房很正常，算什么债啊，这叫提前享受，房子还能升值！ 王先生：现在一个月要还3500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育、保障医疗和养老啊，你说是吧？ 王先生：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊！ 重点关注哦！ 业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊！ 王先生：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上了好小学。 业务员：是啊，现在上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊! 王先生：准备什么啊，现在反正没这个实力，也不去想，再说现在也没有什么好的投资渠道，股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，有什么办法呢。 业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊！ 王先生：你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！ 业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是更换了一种理财方式，你想想，你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？ 王先生：最多两千块吧，我存着准备替儿子交学费啊 业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ 王先生：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我不帮你啊，买保险要交几十年费呢，我哪有钱啊。 业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢？我来给你讲一下这个财务规划，你听过后你买不买自己做决定，这——你不会拒绝吧？ 请把你身边的同学当作你的准客户 两两互相演练 时间：15分钟 日常展业中遇到的几种情形 从日常话题切入保险的步骤 通过日常话题切入寿险功用 衣食住行 社会新闻 小 孩 工 作 健 康 安 全 子女教育 养 老 兴 趣 投 资 日常话题 兴趣点（寿险功用） 衣食住行 社会新闻 小 孩 工 作 健 康 安 全 子女教育 养 老 兴 趣 投 资 日常话题 兴趣点（寿险功用） 业务员：刘小姐，这件衣服挺漂亮的，要花不少钱吧！ 刘小姐：还可以啊。 业务员：这件衣服面料不错，这种面料的衣服一定要干洗才行吧？ 刘小姐：哪里要啊，我在家自己手洗就行了。 （是啊，总要送去干洗的） 话术示范--衣 业务员：衣服当然是手洗好，那个干洗用的化学试剂容易有味道的，长期使用对身体是不好的。 （是啊，好衣服就是麻烦啊，不干洗又不行，但是，干洗的衣服……） 刘小姐：是啊，我就很少送衣服去干洗啊。 业务员：现在各种化学污染不得了啊，对人健康的危害是很大的！ 话术示范--衣 业务员：刘经理，你年轻有为啊，事业做这么好，平时应酬一定蛮多吧！