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伊利公司KA销售培训教案 上海源多管理咨询有限公司 2004年8月 课 程 安 排 卖场组织架构及职能分工 商品部的工作职能 常规的谈判 培训回顾及讨论 卖场组织架构及职能分工 卖场组织架构 商品部的架构 商品部的角色 门店的组织管理体系 营运部门的主要工作 卖场组织架构—纵向 全国 —— 区域 卖场组织架构—横向 商品部的架构 商品部的角色 厂商 门店 商品部 ——桥 梁 ——利润核心 ——服务单位 门店的组织管理体系 营运部门的主要工作 商品流的管理 以创造销售、追求高回转为目标 提升来客数，增加留店购物时间 商品流的管理 以创造销售、追求高回转为目标 销售量 = High rotation 举例 商品部的工作职能 采购员（买手）的工作执掌 采购员的主要培训——谈判技巧 采购希望这样的销售员 优秀销售员的标准----卖得出去，拿得回来 采购员（买手）的工作执掌 满足顾客80%的商品需求 获取最低的采购成本 达到最佳的贸易条件 （付款条件、促销方案、费用支持） 完成总毛利指标：总毛利=销货毛利+其他业务毛利