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如何成为一名优秀的销售代表 王 勇 一、要有学习的心态 空杯心态 富人求佛的故事 2.五岁的心态 忘掉年龄 3.自我学习 向书本学，向他人学，向自己学 活到老，学到老 二、销售的定义 1.什么是销售 卖鞋的故事 销售不是简单地卖产品，而是协助客户来购买产品。 销售就是变不可能为可能 销售就是解决问题的过程 2.销售的思维 诡辩的思维 3.一流的销售代表卖观念 二流的销售代表卖品牌 三流的销售代表卖价格 卖梳子给和尚的故事 三、销售代表必备素质 1.必备知识 公司知识、产品知识、行业知识、专业知识、销售技巧、社交礼仪 2.自信是做销售的基本要求 对公司有信心，对产品有信心，对市场有信心，对自己有信心 3.独立解决问题的能力 销售员不是邮递员，是特种兵 4.勤奋的工作态度 腿勤、脑勤、嘴勤 天道酬勤 四、开发市场的程序 调查市场 确定目标 设计方案 达成目标 1.调查市场 （1）调查内容 养殖数量 养殖品种 分布情况 养殖水平 用料情况 风土人情 （2）调查途径 兽医站 饲料店 兽药店 原料商 蛋禽市场 养殖户 研讨会 其他途径 2.确定目标 ( 1 )锁定市场 重点市场重点开发 （2）ABCD客户分类法 A.有实力，有意向 B.有实力，意向不强 C.有实力，无意向 D.无实力，无意向 （3）开发原则 先易后难，先近后远，以点带面 （4）确定销售目标 销量目标 达成时间 3.设计方案 （1）销售模式 直销 （2）寻找试验户 公司给予一批优惠料试验，拿出数据 （3）确立示范户 试验户的转换，用户中挑选，要有影响力，有好的口碑 （4）请示范户介绍新客户 ( 5 ) 研讨会的召开 （6）售后服务 4.达成目标 目标是刻在石头上的，计划是写在沙滩上的 制定每月每周的目标、计划 检验每周计划的进度，目标的达成情况 如果目标没达成，分析原因，修订计划 PDPC 五、ESPI销售程序 (一)访前分析 1.拜访前的准备工作 个人准备：服装、修饰、名片、笔记本、说明书、样品、计算器等 心态准备：克服恐惧的心理，大胆地往前走 长期准备 有关公司及行业的知识 公司与其它公司的产品知识 销售技巧 有关客户的资讯, 公司的销售策略 广泛的知识、丰富的话题 气质与合宜的礼仪 2.客户的分析 （二）拜访目的 1.初次拜访目的 建立客户对自己的好感和初步的印象，让客户了解公司的基本情况，展示个人魅力 进一步收集客户信息，客户发展信息、关键信息、竞争者信息等关键信息 初步判断客户属于ABCD级客户中的哪一级别 2.初次访谈的注意事项 （三）开场白 不要一开始就谈产品 可以寒暄一下 从对方感兴趣的话题入手 渐渐切入主题 （四）鉴定需求 1.探询 养殖品种 养殖数量 日龄 耗料 产蛋量 平均蛋重 体重 光照时间 密度 免疫程序 用药情况 2.鉴定需求 （1）和标准比的差距 （2）和别人比的差距 （五）运用FABE满足需求 F:特征 A:效果 B:利益 E:例证 要运用FABE扩大客户实际生产水平与理想生产水平之间的差距,满足客户的需求,成功缔结交易. （六）处理反对意见 开放式的提问 灌输理念，产品说明，做出承诺 反问 让客户自己说出答案 重复运用FABE 不要和客户争吵 （七）收场 缔结交易 一定要主动提出交易 生意不在人情在 为下次拜访留下借口 （八）访后分析 客户情况不了解 需求鉴定不准 没有满足客户的需求 客户对公司不满意 客户对业务员不满意 谢谢大家！ * 天津正大 * * 实施 计划 检查 处理 访前分析 拜访目的 访后分析 实地拜访 1.开场 5.收场 2.鉴定需求 3.将FABE 与需求配合 4.处理反对意见 （1）客户资料收集 个体：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、 追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、产品、架构、效 益、员工、规划、 问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断 收集了解企业和竞争者信息时，开放式和封闭式问话方式相结合，认真记录客户提供的信息。 收集企业和竞争对手的信息，重要的是收集其个人信息与个人建立私人友谊。 约好下次见面时间、谈话内容和洽谈主题。 * 天津正大 *