平安讲师手册.docVIP

缘故客户开发与应对（课时：50分钟，另休息10分钟） 提示 时间 过程/活动/重点 №.1 №.2 №.3 (23分钟) 2’ 2’ 10’ 课前准备 △教学投影片 △准备开发应对好的五则成功经验以增加含金量。 △请依当时实际开课时间（非原公布时间）在每一小节的时间下面标出正确的几点几分，例如： （5分钟）一、导言 9：00 （20分钟）二、寿险是一项事业 9：05 9：05 寿险是一项新兴的行业 一．导言 ■讲师自我介绍 ■课题导入 讲师以一则“缘故”相关的故事或成语导入主题。 讲师提问学员：认为缘故10%以上早晚会成交的举手；认为缘故比一般客户更难的举手；认为不难的，你怎么想的？怎么做的？ ■经营缘故市场的意义 LIMRAR一项调查表明： 新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前认识的人。 那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里呢？讲师可以提问3-4位的学员，然后归纳： 推销流程 缘故 其他 寒暄、赞美 建立信任 收集资讯 发现购买点 激发兴趣 商品说明 拒绝处理 促 成 一样 不用做 不用做 一样 程度浅 一样 简单 力度弱 一样 要做 要做 一样 程度深 一样 复杂 力度强 提示 时间 过程/活动/重点 №.4 №.5 №.6 №.7 9’ (25分钟) 15’ 讲师询问学员：缘故法为什么促成力度弱？（总结：可以细水长流） 经营缘故市场的态度及经营方式 讲师可以提问学员：他们在拜访缘故主顾的过程中遇到的最大障碍是什么？学员一般会回答： 害怕客户拒绝 不做亲友的生意 不知道如何开口谈保险 讲师尽量收集更多的答案，并强调指出不敢访缘故客户的最主要原因在于：许多业务有着“友情胜于生意”的思想，但他们不知道，保险是助人无后顾之忧，可放手去干事业赚更多的钱，而且，保险是真正的友情。 讲师讲述缘故客户的经营方式为：全面拜访。 在拜访过程中，对于没保障的客户：保险理念的先促成：保险观念差的细水长流。 你的朋友，你不去谈保险，不等于别人不去谈保险。别人做下单了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！ 你即使不去拜访缘故客户。他们中基本上每年会有3人投保。（投保率每年成长期2%，一家之主6%，50个缘故X6%=3）。 不推销，绝对是业务中的不对。当缘故客户有一天真正需要保险而你没有及时提供时你会遗憾终身，反而是我们错，只要拜访过责任就不在我，否则孤儿寡妇的会让我们这一生都不好过。 全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从事保险工作有印象，使当他们需要保险时会想到你，不要得失心太重。 二、缘故市场的应对 经营缘故市场的应对措施 讲师要向学员说明在拜访缘故客户过程中： 要调整心态：他不是在帮你，而是你在帮他；同是，即使客户不投保也算练习一次。 讲师可以询问学员：人寿保险是什么？ 总结：人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿保险就不是人见人爱呢？关键在于心态问题，没有正确认识寿险的意义与功用。 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的方法 要求学员针对客户拒绝的原因进行讨论。一般有以下几个原因： ·客户不信任保险 ·客户发现你并不够认同保险 提示 时间 过程/活动/重点 №.8 №.9 №.10 №.11 №.12 №.13 10’ (2分钟) ·客户并不信任、认同你 如果是第一、二种原因，缘故客户往往会转移话题 ·你根本不适合做保险 ·你不该做这项工作 讲师要强调：客户这么说是为了帮你，而不是拒绝你。同时要求学员写出这三方面的拒绝话术。 例：你不该做这项工作？ 话术处理：也许我确实象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一个事业，是一个人人为我，我为人人的事业，当我看到一个个客户购买寿险时，我内心感受到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。如果我这么说，你还会那么认为吗？ 如果客户拒绝你的原因是第三种，那么讲师要求学员运用“陌拜客户”的方法来处理这种问题。例如，首先是建立信任，然后再激发兴趣等等。 ——以陌拜的话术接近 “XX，为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？┈┈那你对保险有什么看法？┈┈你买过保险吗？┈┈ ” ■如何跟缘故开口谈保险 例一：“XX，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万，每天都有人在买保险，每天也都有得到了理赔，现在都有人在买保险，每天也都有得到了理赔，现在连陌生人我都尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？ 例二：“王兄，你跟我是好朋友。假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气