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尚峰庄园项目培训资料 电 话 约 访 培训岗要 销售部2010.11.01 约电的总结 做好约电记录 约电方法与技巧 约电前的准备工作 （一）约电前的准备工作 第一节：准备工作的基础内容 熟悉项目情况及相应数据指标 项目销售物料常备，以便查询问题 项目人员统一口径，相关说辞不能出现不一致情况 调整良好的心态和积极的情绪 选择一个适当的约电时间，以保证最佳效果 时效性，不可太频繁，也不能时间间隔太长 第二节：来电客户约访准备 来电客户基本情况、购房用途、客户需求、重点关注点 当期广告（户外、媒体、网络等）促销宣传说辞口径 尽量给客户在对话中留下较深刻的良好印象，以便后期跟进或者邀约到现场参观 准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本，以备接电后及时发送给客户 ※客户通过广告途径认知项目，应了解客户情况，介绍项目信息并邀约客户参观。 第三节：来访客户约访准备 客户到访记录及熟悉相关情况（客户信息、意向户型、购买能力等等） 项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞 客户情况及购买意向分析（客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等） 准备一些问候的短信，以便电话后发送 ※此类客户指已到访但未下定客户，主要约访目的是了解客户真实想法，进一　　　　　　 　步强调项目优势，争取再次约访或让客户将项目推荐给朋友。 （二）约电方法与技巧 简明扼要介绍项目优势 不宜回答客户过多问题 不可出现“不知道，不清楚”等 巧妙让客户选择 不轻易放弃邀约 注意与客户拉关系 第一节：约电的方法 问候类 邀约类 第一节：约电的技巧 拉关系类 压力类 （三）约电后的记录与总结 第一节：来电客户约访 约电记录是销售人员谈判的最重要工具 对约电的过程进行分析总结，反复提醒自己需要提高和完善的地方，加强自己的追电技巧 科学的客户分类可以为成交提供保障 准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯，也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态 记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息，包括客户的需求，疑虑，对项目项目的认可点，购买的主要障碍等 （四）约电的总结 心态 + 勤奋 量变≠质变 顽强与韧性 激情与自信 总结来说，就是“用心”！ 能约好电话的销售人员绝对是一个优秀的销售人员。 我们不访把他做为衡量一个销售人员的标准！ * 尚峰庄园项目培训资料 *