超市2012年促销员培训手册.doc

超市促销员培训手册 2012 超市促销员培训手册涉及到促销技巧，促销准备，促销知识的培训： 店内促销之目的： 　　一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。 　　二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。 　　三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。 　　四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。 　　五、 调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。 做一个出色的促销员 　　一、 什么是出色的促销员？ 　　娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现 　　二、 你的任务： 　　向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。 　　三、 通过努力，你能得到什么？ 　　专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感 促销准备 　　一、 心理准备 　　“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。 　　（一） 自我暗示法则 　　自信心最为重要 　　——你是最好的 　　——你有最好的产品 　　——你一定会获得丰厚的报酬 　　（二） 正确的方向 　　1、 你在公司所扮演的角色： 　　你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。 　　2、 你对顾客所扮演的角色： 　　公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。 　　谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作 　　二、 全心全意地准备自己 　　（一） 内在方面： 　　拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。 　　（二） 外在方面： 　　促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。 　　（三） 环境方面： 　　保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。 　　（四） 公共关系方面： 　　1、 确认你的位置，产品所在。 　　2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。 　　3、 确保你的用具，物品放置安全。 　　4、 各种证件，手续齐备。 　　谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍 三、 促销知识至为重要 　　促销现场准备 　　（1）产品卫生 　　随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。　 　　（2）夺目陈列 　　根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产品集中，按陈列要求有序放置。清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。　 　　（3）占据最佳促销位置 　　“突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。 　　a. 人流量大及顾客容易驻足处。 　　b. 入口处（右边最好）。 　　c. 靠近收银台。 　　d. 近产品货架。 　　（4）促销用品的使用 　　a. 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。 　　b. 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。 　　c. 抹布：随时清洁促销用品。 　　（5）POP/DM广告助销 　　调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。 　　a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。 　　b. 直接张贴于产品上。 　　c. 空白海报表达信息。 　　谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。 推广技巧 　　推广的四个阶段 　　（一）第一阶段 　　1、开场白+品尝 　　不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。 　　——“先生（小姐）您好，请看看……” 　　——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……” 　　——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……” 　　2、对待主动停留的顾客 　　“向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？” 　　“您是自己用，还是送人？” 　　“为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……” 　　“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。” 　　3、特别注意产品销售对象（决定购买者） 　　选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。 　　4、品尝 　　诚意地给予顾客产品简介，品尝样品