三星显示器网吧行业销售指导手册.pptVIP

* * * * * * * 网吧客户跟踪销售过程 快速客户响应 了解客户需求 提供方案 倾听反馈 修正解决方案 完成定单签署 获取网吧牌照 装修布局设计 产品信息收集、预算 装修实施 采购谈判 人员招募 调试运营、验收 开业 采购洽谈决策时间 15天左右 15天左右 快速客户响应（Channel sales) 网吧客户决策购买周期短、竞争激烈，能否及时响应，了解客户 关注的问题，提出有效的解决方案非常重要； 代理商销售人员在了解客户的需求信息后，在及时给客户反馈的同时，要积极三星对应网吧销售人员联系，落实报备工作和需要支援事项。 网吧客户 渠道、DIY Sales 三星 Sales 需求信息 竞争信息 行单报备 需要支持事项 快速客户响应(B2B Sales) 配合代理商Sales完成定单报备， 共同与代理商Sales跟进客户。 提示：在决策时间上，网吧不象一般行业那样长，通常只有15天左右的时间，需要客户沟通的频次或密度上都要加强，机会稍纵即逝。 网吧业主 直接Call in 三星 Sales 代理商Sales提供信息 三星 Sales 及时客户反馈，同时了解是否有合作伙伴同时在跟踪该定单； 已经有代理商介入，和代理商及时沟通，共同跟进； 没有代理商介入，选择合适的代理商，共同跟进； 充分了解客户需求 网吧背景 网吧定位 规模 规格型号 购买时间 服务要求 竞争社方案 新网吧还是老网吧 连锁还是单体 老板背景信息 网吧目标消费群体 收费标准 网吧服务内容丰富性 投资规模 装修方案 产品需求数量 价格承受范围 LCD 还是CDT 17“还是19” 配置比例 准确的购买时间 装修完成时间 开业时间 对厂商售后服务的关注程度 保修年限、上门服务等 哪些对手参与 对手解决方案： 产品、价格、服务、支持 拜访结束后，详细记录上述信息的整理，为解决方案的设计提供充分的信息。 提供针对性解决方案 初步产品报价 促销支持政策 推荐产品型号 产品数量配比 TCO价值分析 网吧解决方案 解决方案的制定要进行充分的内部评估，结合三星的资源和竞争对手的状况，在满足网吧业主的前提下，保持竞争优势。 提交解决方案、倾听客户反馈 提示：网吧解决方案建议书要标准化、正规文本，充分展现国际化公司形象。 利用TCO销售 指导，解答客户提出的关于服务、保修、价格等核心 问题； 针对网吧业主对方案的修正意见，给予合理的解释，有必要改进的， 及时修正； 提交方案建议书，仔细讲解方案的细节内容，充分体现为网吧业主利 益考虑； 进一步修正解决方案 解决方案的修正建立在代理 商、三星、网吧业主三方充 分沟通的基础上； 修正解决方案过程秉承沟通 迅速、反应迅速的原则。 代理商 三星 网吧业主 售后服务跟踪 提示： 网吧的更新周期逐年缩短，现在普遍为18－24个月，要掌握客户的再次更新需求。 网吧具有较强的复制效应，新开的网吧往往会参照经营比较成功的网吧，把机器选型完全复制过来，所以网吧业主的推荐尤为重要，因此与网吧业主建立良好的关系是很有必要的。 支持方案的落实： 按照协议的规定执行对网吧的支持方案，保持与客户的联络，建立并保持 与客户的长期合作关系。 推动网吧业主俱乐部、三星网吧MBA大学的推广，鼓励网吧业主积极参与； TCO 销售指导 TCO 销售指导 TCO: Total Cost of Ownership 总体拥有成本 网吧TCO 软硬件设备采购 (PC, 显示器, 服务器 网吧管理软件等） 人员工资费用 电信网络费用 房租费用, 装修费用 ( 内外装修, 桌椅等) 电费、水费 牌照申请, 行政管理费用 网吧业主降低TCO的手段：降低采购成本 + 增加营业收入 TCO 销售指导 高品质、高性能产品 网吧增值服务支持政策 国际品牌，国际标准，以高质量的产品和特色增值服务为客户创造附加价值！ 从研发、元件选择、到生产工艺处处高标准要求；提高产品使用寿命； 多项独有技术，创造高品质画面呈现，人性设计关注环保健康 执行全球统一的服务维修标准，保障客户利益； 针对网吧的特色推广活动，促销活动，给网吧创造价值，互动双赢； 产品卖点，价值创造 性能 给网民带来价值 给网吧业主带来价值 Magic Green 释放负离子、远红外线、清新空气、缓解压力、提高免疫力、缓解疲劳； 网民玩家耐疲劳能力加强，自然会延长上机时间，给网吧带来回报。 MagicColor MagicContrast MagicZone MagicSpeed MagicBright 高对比度、高饱和度、极速响应时间等独有技术，创造完美色彩呈现，逼真展示游戏娱乐画面的理论效果，给网