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专业电话销售基本流程 电话前的准备 1、所需资料的准备 2、明确打电话的目的和目标 3、为达到目标所必须问的问题 4、设想客户可能会提到的问题并做好准备 5、态度上做好准备 探询客户的需求 1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类 介绍我们的服务项目 邀约上门 1、基本信息得到确认 2、商标保护意识得到确认 3、商标注册需求得以确认 4、对我们服务和办理手续存在疑虑 5、初步达成合作意向 达成协议 影响声音感染力的要素 1、声音 2、措词 3、身体语言 增强声音感染力的要素 1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿 措词对声音的影响 1、要有专业性 2、吐词要清晰、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁 身体语言对声音的影响 1、要微笑 2、站着打电话进行调节 3、与表达的感情相结合 建立融洽关系的重点 1、适应客户的性格以及沟通习惯 2、肯定和赞美客户 3、学会换位思考，设身处地为客户着想 提问题的技巧—问题的种类 1、开放式问题 (适用于搜集客户有关环境的信息) 2、封闭式问题 (适用于确定客户的明确需求) 与客户交流时应提问的问题 1、确认客户的基本信息； 2、客户对服务的需求； 3、明确要注册的商标名称和类别； 4、客户的决策以及顾虑。 提问的技巧 1、提问之前要有铺垫 2、反问 3、提问之后保持沉默 4、同一时间只问一个问题 积极倾听的技巧 1、确认 2、反馈 3、记录 表达同理心的技巧 1、用不同的方式表达 2、先肯定再“否定”，敢于说“不” 3、通过举例进行引导 电话销售人员成功要素 1、商业意识、目的性 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、对产品和服务的专业性了解 6、协调能力 电话销售人员的成长之路 产品培训 行业现状及发展 基础素质课程 电话销售技巧 (寻找客户) * 1、电话销售的基本流程； 2、提升电话感染力的方法与技巧 电话销售篇 电话销售的基本流程 充分准备 开场白 探询需求 推介服务 邀约上门 转换达成 良好的准备是电话销售成功的第一步！ 电话销售的开场白 1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求 了解客户的基本情况 我了解 贵公司从事什么行业，主要面向哪些客户群，目前公司的有没有推广和宣传自己的品牌，是否有进行商标注册 …… 在完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐我们的服务。 武汉国信知识产权代理有限公司经湖北省工商行政管理局、中国工商总局商标局核准的合法知识产权代理服务机构, 专门为国内外企业提供全方位知识产权咨询服务，是企业首选的商标咨询、商标代理服务机构。 武汉国信秉承 “为客户创造价值”的服务理念，服务范围包括：商标代理，专利申请、版权代理，域名注册服务，知识产权代理及信息咨询等综合服务。 什么时候开始进行电话邀约呢？ 核实到访情况，及时反馈。 配合客服中心同事办理相关手续 1、签订【商标代理合同】； 2、签订【代理委托书】； 3、签订【类似商品确认服务单】； 4、提交客户资质证明（营业执照）； 5、提交商标图样 1、电话销售的基本流程； 2、提升电话感染力的方法与技巧 电话销售篇 提升电话感染力的方法与技巧 声音的感染力 瞬时建立融洽关系 提问的技巧 听的能力 表达关切 确认 声音的感染力 语气 语速 节奏 音量 简洁 音调 专业 自信 发音 积极 微笑 绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰黄凤凰。 绕口令2： 黑化肥发灰挥发会花飞； 灰化肥挥发发黑会飞花。 瞬间建立融洽关系 积极 礼貌 赞美 善于聆听 确认对方时间 提问的技巧 开放式问题 什么、哪里、告诉、怎样、 为什么、谈谈 封闭式问题 能不能、对吗、是不是、 会不会、多久 提问技巧：漏斗式 因素 具体的资讯 一般性资讯 开放式问题 “有关收集式的促销有何效果？ 探寻性问题 “你为什么认为是…… 封闭式问题 引导性问题 “所以如你所说..................... ?” 汇总 倾听 倾听 确认因素 ”所以你支援大品牌的收集式促销活动，对吗？“ 产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 电话邀约和陌拜 (跟踪服务) 新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧