会议和展览会营销.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 海外参展商招徕 展览会的国际化是一个必然趋势！ 重大的海外营销工作需要 广泛的预先调查， 明确的目标定位， 集中的促销活动， 通过当地代理商的直接销售， 提供细致的展前、展后的顾客培育与服务。 积聚战略 招徕海外参展商的主要工作 1、国际目标市场调查——选择目标区域市场 联合国、各类国际协会以及国家统计局 例如，美国商务部（USDOC）下设外贸局，并拥有68个分支机构。 2、建立潜在客户名单 常用——国际黄页、互联网、国外展览会会刊； 更高效——联系目标市场的商贸组织、海外商业杂志、外国政府在本地的贸易办事处，以及专业的邮寄名录编撰者或经纪人。 招徕海外参展商的主要工作 3、产生客户线索（Lead） 通过商业信件、传单或促销小册子等直接邮寄手段，传达重要信息：特定的产品在本地的市场前景；你的展览会是打进本地市场或寻找客户的理想切入点； 依托目标地区或国家的代理商； 向向国外制造商的销售代理商或代表推销展览会。 4、开展直接销售 建立友好关系——了解潜在参展商的产品线、商业运作等情况 5、提供专门服务 如招待会、VIP休息室、商业协会联系人、翻译人员等 先来了解一下会展服务？ 海外专业观众组织 国外观众如果没有强烈的购买动机，就不会不惜花费大量的时间与金钱，克服出入境和时差等苦难来参加会展。 1、选定目标市场 通过市场调研或其他方式了解参展商的基本情况，确定他们最大的海外市场是十分有意义的。 2、把握几种常用的手段 与相关组织合作 刊登国际广告 国际直接邮寄 1、与相关组织合作 ?正式合作形式 例如，与某一相关会展公司或组织联合主办，或聘请国际代理商。 ?非正式的合作方式 ——成员组织（互做广告、交换展位和成员邮寄名单、互派访问团等） ——政府部门（海外大使馆、商务部、农业部等） ——专门合作项目（例如，美国商务部推出国际采购项目） ——旅行社 ——出版商 International Buyer Program, USDOC 1、只有那些被商业服务办事机构认为是能够促进出口贸易的展览会才能纳入该项目； 2、组织者支付一笔费用，并承担相关支持职能，例如，为使馆办公室提供大量在境内邮寄的多国语言宣传册； 3、在现场设立一个由外语翻译的国际商务中心； 4、商务部会派驻人员在现场接待来自海外大使馆的代表团和领导。 2、国际广告 A 确保期刊确实是展会所需要的商贸杂志 B 商定合适的广告位置 C 至少在同一刊物上刊登3次以上的广告 D 尽可能列出在当地便于海外观众联系的方式，如E-mail等 E 分析过刊和竞争对手的广告，提炼广告创意 F 避免翻译中出现的错误 3、国际直接邮寄 A 安排好邮寄时间（展前6-9个月开始） B 尽力获得免费名单 C 尽量租用名录 D 保持名录清楚、最新和标准化 E 记住批量递送的邮局或公司 F 通过海外中心重复邮寄 G 对比重复邮寄者的服务 H 使用航空邮寄 I 追踪结果 J 利用计算机匹配 第三部分：赞助及其他 Other types of sponsorships offered include: Lunch -- 41%Sessions -- 38%Registration badges -- 34%Dinner -- 33%Overall title sponsor -- 25%Media -- 25%Press rooms -- 24%Speakers lounge -- 23%Other -- 12% 1. Create impressive opportunities 2. Customize sponsorships to show ROI 3. Use the sales process to educate customers 4. Price sponsorships accordingly5. Build and maintain relationships What’s your biggest challenge with sponsorships? Assigning value; Calculating/explaining ROI to exhibitors; Communicating enough information for sponsor to justify the expense/value; Finding new opportunities to offer;