客户经理销售理念与精神.pptVIP

马克斯·韦伯认为，在东方特殊主义文化环境下，人们常常不是通过事由建立人际关系，相反，是用人际关系统领事由。 关系的积极作用： （1）关系是减少不确定性的手段。 （2）关系可以降低交易成本。 （3）可以利用外部资源实现效率。 （4）关系可使组织获得经济价值之外的社会价值。 许多具有现代管理制度特征的组织不愿介入关系，这是因为关系具有两面性： 一是相互依赖与失去独立性的矛盾。 二是关系双方预期的价值的不对称性。 三是关系中存在着机会主义的行为。 四是关系方法可能限制竞争，导致组织效率的损失。 五是长期价值与短期效率的不一致性。 面子的消息处理系统 独立项 中介变向 依变向 刺激 人，事，时， 地，物 面子的处理系统 知觉的反应： 有面子，没面子， 丢脸 外显反应： 保护面子， 做面子，求面子 情绪生理反应： 情感经验与表达 认知 情感 行为 「合情合理」法则 工具层面交换法则：尽在此一场合所应尽的角色行为义务及情感义务。讲求义务情感的对等及准时的回报 感情层面交流法则：合理意指义务情感；合情意指双方愿意向对方表露真挚「感情」。不求对等互报，也不求立即回报，甚至不求回报 有形 无形 唯心 数量 行动 多敲门 复制 帅 唯物 质量 选择 敲对门 学习 厚 了解需求 说明产品 处理异议 谈判成交 处理异议与成交 说明产品 了解需求 建立信赖 10% 20% 30% 40% 产品导向 客户导向 三．销售技巧是什么? “销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯. 销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂, 光听不会! 销售技巧看着明白, 做着糊涂! 销售技巧想着容易, 实践困难! 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶 练/恋/炼 四。成功销售的五个要素 　 1、内外兼修 突破------创新------实践------ 自信 热情 执着 创造 信念 2.客户导向： 考虑 喜爱 了解 不了解 回顾 购买 选购 客户 客户 7 验证与随访 1 可行性评估 2发展关系 3调查与提供方案 4证明 价值 5 处理异议与成交 6 结束供货结款 3、技能标杆 行业标杆 企业标杆 4、销售方式 Value To Company(You)（对厂商的价值） Value To Customer(对客户的价值) ?4 ?1 产品销售 第一级 关系销售 第二级 解决方案式销售 第三级 价值销售 第四级 企业级销售 第五级 5、资源意识 甲 乙 ！ ？ 天下最伟大的销售代表 从“蝴蝶”到“雄鹰” 恭喜发财！ * 卓越的销售理念与精神 第一篇：客户经理的职业定位 客户经理是一种全方位、高素质、综合性的人才，不仅要能满足银行自身的需求，更重要的是要能满足客户的需求 。 客户经理制 客户经理制体现了现代商业银行的经营理念，这种以市场为导向，以客户为中心，通过运用现代营销技术，整合银行内外资源，所建立的优质、高效、快捷、便利的服务创新制度，是一种全新的经营模式 . 客户经理制是建立在现代信息技术和现代营销技术基础上的，并不断通过对客户资源和银行内部人才、信息、技术等资源优势进行整合、创新，始终使内外资源处于一种最佳配置状态，从而使银行自身的合力能够得到充分地发挥. 一、客户经理制的实质是业务流程再造 二、客户经理制的基础是组织机构重组 三、客户经理制的关键是绩效评价体系 四、客户经理制的难点是队伍建设和制度建设　 客户经理的位置 客户经理所扮演的角色 政策/策略的执行者 终端客户的组织者和激励者 银行利益的代表者和“维护” 者 客户与银行之间有效的沟通者 客户经理的角色 客户经理应该为银行做哪些事 完成销售指标 完善区域的客户关系管理 正向沟通 代表银行 解决与预防问题/行政与组织技巧 客户经理的客户 二级分行的客户 定位在： （1）大型企业或公司； （2）行业或部门黄金大户； （3）发展空间较大的中间业务客户； （4）大型、重点项目。 基层行处的客户应定位在： （1）优质、重点企事业客户； （2）贷款大户； （3）私营和个体潜在优质客户； （4）重点零售客户。 客户经理工作重点 （1）稳定和发展优质重点客户。 包括：稳定已掌握的优质客户；竞争不稳定的交叉优质客户；发展潜在优质客户 （2）提供金融服务。 即提供高效、快捷的“一站式”服务； （3）信息的收集与反馈。