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东方玉兰销售员培训手册 东方玉兰的企业文化、简介及规划 芬兰东方玉兰国际集团简介 总 部：芬兰享有“文化摇篮”美称的图尔库， 旗下拥有芬兰最大的纸浆与造纸企业在内的10余个分公司，其商业活动遍布全球50多个国家。 从事行业：纸浆与造纸﹑船舶制造（Gloria-Kasa造船厂），家具﹑陶瓷﹑玻璃品制造， 酒店﹑房地产及旅游，密度板及地板制造等。 超强实力：拥有世界先进水平的破冰船制造工厂。纸浆与造纸资产超过38亿美元。60年代开始大规模全球投资，集团在全球20多个国家有50余个生产基地，员工总数30000多人。东方玉兰产品在世界各国的多种工业应用领域享有卓越的声誉！ 东方玉兰木业 二十世纪八十年代，当强化复合地板在欧洲盛行时，东方玉兰国际集团果断地在图尔库（TurKu）市郊30公里处兴建了全球规模最大的木制品生产基地——东方玉兰木业集团 1996年8月，东方玉兰投资1﹒8亿美元在印尼登加拉兴建密度板工厂——东方玉兰资源印度尼西亚。 2000年4月，在印尼登加拉建立的东方玉兰亚洲首个强化木地板生产基地投产，标志着东方玉兰正式进入亚洲市场。 2002年6月，东方玉兰在巴西圣保罗建立自己的密度板和强化地板生产基地。 2003年10月，东方玉兰投资1﹒5亿美元合作建立中国的第一个生产基地——江苏东方玉兰工业园 2004年，东方玉兰先后收购欧洲著名强化地板品牌Enso在美国，加拿大的营销网络1200家。 2005年9月实现全球化的网络布局。至此，东方玉兰地板的销售渠道及产品覆盖欧洲﹑美洲和亚洲的50多个国家！ 2006年东方玉兰将斥资超过2.6亿元启动江苏东方玉兰工业园的二期工程，引进欧洲最新科技投产东方玉兰全球首个实木复合地板项目。全面实现东方玉兰的多元化和规模化发展格局。 企业文化 东方玉兰一直将芬兰悠久的文化底蕴作为企业的发展精髓，并结合了以人为本的特有的营销策略。 江苏东方玉兰工业园占地158亩，坐落在经济发达的江苏长江与运河的黄金交叉点上；从德国引进世界上最 先进的豪迈复合地板生产线，年产量可达到八百万平方米。为中国消费者提供优质产品的同时也满足东方玉兰北美网络的部分需求。 企业理念 让科技回归自然，缔造健康未来，融入全新的生活方式。 企业的科技理念 缔造鲜明个性与特质的芬兰级工业产品！诺基亚（Nokia）的科技传承！ 企业的行销理念 与全球共享全新的生活体验及方式！ 产品设计理念 随意而有机的设计趣味，象征着芬兰星罗棋布的湖泊 简洁高贵、细腻优雅的风格源于芬兰迷人的自然风光 简约形态与自然材料的完美结合是东方玉兰追求的高级设计品味 简洁、实用是东方玉兰设计的特点，构思奇巧是东方玉兰设计的精髓 ——东方玉兰设计师 企业倡导的环保氛围 “信是千湖国，港湾分外多，森林峰岭立，岛屿似星罗。”郭沫若描述芬兰景色的美妙诗句！正是东方玉兰倡导的环保氛围，也是东方玉兰对世界环境的畅想。 面对日益竞争的企业环境，每个人都必须不断的自我充实，这是一种挑战，也是您工作生涯中不断自我超越的承诺！东方玉兰邀请您以“归零”的心态翻开手册的第一页， 拉开您成功的序幕 一，销售的认识 认识我们自己——东方玉兰地板销售员 人人都是销售员 每个人每天都在做推销性质的工作 每个人都是天生的推销员——时刻在推销自己（据美国纽约销售联谊会的统计71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你，信任你） 欧美最成功的商业巨人均曾是推销员，只要有人的地方，就有推销员 您的使命 你的行为等于东方玉兰的品牌；敬业+专业等于你的成功；优秀的东方玉兰销售员一定要了解并热爱我们合作的公司；熟识我们销售的每一款产品；学习掌握熟练的销售技巧。 “了解销售的技巧和方法，你就能获得成功并且名利双收” ------- 美国钢铁大王 卡内基 二，销售知识 一、对销售的理解 什么是销售（Sales）？ S — Smile：（亲切的微笑） / A — Approach ：（自然的接近） 接近 L — Listening ：（积极的倾听） 把握需求 E — E