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销售技能 目标与方法的制定 目标的重要性: 目标产生积极的心态 目标使你看清使命，产生动力 目标使我们有生存的意义和价值 目标使我们以结果为导向 目标有助我们分清轻重缓急把握重点 6. 目标使我们集中精力,把握现在 7. 目标能提高激情,有助于评估进展 8. 目标使人自我完善,永不停步 9. 目标使人产生信心,勇气,胆量 10.目标使我们成为一个成功的人 97%的人不懂设定目标 人们为什么不设定目标? 害怕失败 害怕耻笑 不知道重要 不知道方法 人生六大目标领域： 设定目标的步骤： 假如不会失败 敢于梦想 写下来 制定行动方案 人之所以伟大是因为目标伟大 制定目标的五项原则： 明确 量化 挑战 长短 时限 目标设立的方法 将商品结构比例定位在： 高价、形象的利润产品∶平价、微利、上量的产品∶低价、战略性炮灰产品=2∶3∶1 也就是说： 正价款：特价款 = 5：1 在正价款当中： 价格偏高的产品 2 价格偏低的产品 3 销售中的技巧 1.调整你的销售状态 2.找有能力的客户，不找有兴趣的 3.对你的开场白产生回应的客户一定是好客户 4.通过开场白与客户建立关系 5.要求客户带钱带卡 6.用服务探寻需求 7.卖产品不如卖价值 8.为销售行为寻找合理的解释 9.创造比较 10.随时回到客户的立场上——客户永远是对的 11.要不要投资，为客户解释 12.不合理的异议解除 ,用对方的规矩解释对方的事情 13.主动靠近客户 14.说到做到 15.主动要求转介绍 16.主动提醒客户记住我们的名字 17.明确所有的数字（客户承诺的和我们承诺的） 18.明确投资客户的重要性，建立相互投资的循环 19.每一个客户都是重要的人 20.少让客户思考，让他习惯跟随(销售是从连续认同开始的) 21.多少钱就是多少钱，不得额外的 22.正向引导。值不值？满不满意？你的词句决定对方的回应 23.冲动决定，理性解释 24.成交的原因在信任 25.不给你制造麻烦的客户，更是重要的客户 26.回馈由小到大 27.给价值不是给产品 28.用别人的话肯定自己 29.给客户超级回馈 30.帮助客户实现梦想，他们的梦想是我们去引导的 31.再次要求转介绍 32.把小东西发挥出大价值 33.客户已经进入催眠状态 34.创造故事，引发思考 35.回顾销售流程 36.送佛送到西 米开朗琪罗在雕刻大卫像之前，花了很多时间挑选大理石，因为他知道： 他可以改变石头的外形，但无法改变石头本身的质地和纹理！ 也许，我们每个人都是雕塑师！ 我们是大卫，又是自己的雕塑师 （1）沟通的四大目的 说明事物（信息表达） 表达情感 建立关系 进行企图 （2）沟通的解释 沟 水沟 通 通畅 把阻塞的沟渠打通，让死水变成活水 通俗的讲，就是让两个主体能够对话、交流、并且形成一致 （3）沟通要有一个明确的目标沟通的话术： 这次我找您的目的是…… 今天找您，主要是想就……和您沟通一下 我想就……和您交流一下想法 这次我给您打电话的目的是…… （4）沟通的内容 （5）沟通的策略 微笑是通行证 赞美是润滑剂 在倾听中融合 （6）常用沟通用语 谢谢 好的 好吗 对不起 请 谈吐是一种生活精神 言语不在流利而在得体 沟通誓言 无论我是否同意您的观点，我都将尊重 您，给予您说话的权利，并且以同理心的方 式来理解它，同时我也会将自己的观点清楚 有效地表达出来，供您参考，以便我们能 够化解疑义，达成共识。 沟通 自我修炼 内外兼修 让周围的人们都说我们一声“好” 让周围的人“爽” 让周围的人“舒服” 沟通 他满意 我获益 内容=? 信息+思想+情感 掌握沟通的策略： 同理才能同心 5. 不争执 求一致 策略不对，努力白费 * ——人才篇 ——技能篇 ——团队篇 ——服务篇 销售领域中人才 是第一大生产力 ——找对人 ——说对话 ——做对事 技能篇： 只有专家才是赢家 销售是杂学家 推销你的思想 推销你的观念 推销你的点子 推销你为人处世的能力 高度 深度 广度 温度 不会微笑 不要开店 不会赞美 不要开口讲话 不会讲故事 不要做销售 八小时之内求生存 八小时之外求发展 销售——技能篇 销售是一种技能 技能不是顷刻间就