电话营销的流程模式.pptVIP

第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 1105-1110 第 * 页 第 * 页 第 * 页 被理解 受欢迎 被重视 舒适 被关注 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 第 * 页 推荐产品一定根据客户的需求进行 特征 功能 好处 需求 I like it! 将需求与特征、利益相结合 特征--—利益 “虚拟网上的三方通话功能，可以让您刚才提到的三个分公司的销售人员同时通过电话进行销售会议，而不用再回到总部，仅此一项，每年就可以帮助您节省的差旅费为4万左右。” 利益----特征 “虚拟网业务每年可以帮您节省的差旅费用为4万左右，因为它的三方通话功能可以让您在三个分公司的销售人员在开销售会议时通过电话进行，而不用飞回总部。” 练习：相关产品FAB及如何介绍 FAB 产品 特征 功能/优点 好处 你的USP 你的USP 可解决客户什么问题 你如何才能知道客户存在这些问题 处理客户异议 还要花钱啊，不要了。 我一个月话费才100块钱，要10块钱啊，太贵了。 也没有什么帮助/没什么用处。 有人接起电话也不好。 万一引起误会怎么办？ 有时候我本来就不想接电话。 全球传讯不需要花钱，不也可以帮我发信息嘛。 我有来电显示，有人打来电话没接到，再打回去不就完了。 秘书接起电话，会让客户觉得我不够礼貌。 发现购买信号 促成的时机 促成技巧 要求订单 发现购买信号 客户非常仔细地询问细节 这些信息是怎么给我的？ 别人如何留言给我？ 我可以取消吗？ 我如果取消的话，如何办手续？ 问到办理手续时 那我如何办理？ 问到价格时 每个月多少钱？ 问到付款方式时 从电话费里扣吗？ 客户态度突然转变时 客户表示认同时 哦，原来还有这样的服务，不错。 促成的时机 解决完客户的一个异议后 回答完客户的一个问题后 当在介绍完产品，客户沉默时 发现购买信号时 促成的技巧（一） 假设成交 “陈先生，有些资料我同您确认下，您的身份证号码是…” 物以稀为贵 “陈先生，这是我们这个月活动的最后一天了，过了今天，这个优惠就没有了，现在就办理，好吧” 二择一法 “陈先生，那您是先预交半年还是1年？” 手续简单 “陈先生，办理这个业务很容易，我只要在电话中同您确定几个资料就可以了，您不必再亲自到营业厅…” 美景描述 ”陈先生，现在办理，您马上就可以拥有一个专为您接听电话的秘书为您服务了，请问您的身份证号码是…“ 最后一个问题 “陈先生，价格是不是您关心的最后一个问题了？是不是如果我们就价格达成一致意见的话，您会让我现在就帮您下订单，那让我们看看…” 促成的技巧（二） 替客户做决定 ”陈先生，根据我对您情况的了解，中文秘书真的是对您十分有帮助的，您说是不是？“ 引导客户填写订单 ”陈先生，您只要在我昨天给您的确认书上签个字，传真给我就可以了，以后所有的事情我来帮您办…“ 创造性促成 ”陈先生，谢谢您的时间，希望您是我的一个奇迹“ 制造不安感 ”陈小姐，最近一些无聊人员老是往客户家里面打骚扰电话，我们已经为此采取了相应的措施来…为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您开通来电显示…” 解决客户的疑虑 ”陈先生，就刚才同您解释的付款方式，您认为还有什么问题？好，如果没有什么问题，麻烦您告诉我您身份证号码是…” 如何打跟进电话 错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您寄的建议书…” “打电话给您是想看看您是否已做出了决定…” “只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…” 找些理由打电话给客户 关于客户 行业信息 新的促销计划 新产品介绍 跟进电话的开场白 表明身份 过渡 打电话目的 订单后的跟进电话 恳请客户提意见 谢谢您下这个订单。我们一直在努力改善我们的服务。您是否可以再给我们一两个建议，让我们能够进一步地服务顾客? 真抱歉，我们出了这个错，我们一定会全力补救的，希望您能再给我们一些建议。 您是我们最好的顾客，我们非常感激您的惠顾，而且我们认为您是最有资格给我们提建议的人。您认为，怎样做才能让我们的产品更让顾客满意呢? 鼓励客户多谈谈 请您多告诉我—些…… 多谢您提醒我这二点。还有其他的事情吗? 好主意！下一次业务会上我一定要提出来。您还有其他的想法吗? 在电话中表示感谢 谢谢您告诉我这些，我们当然不愿意让