物流的营销管理.pptVIP

请大家思考以下问题 物流营销与其它行业的营销有何区别？ 客户为何说我们的营销人员不懂物流？ 营销人员应该学习物流的哪些知识？ 物流项目营销人员要具备哪些素质？ 营销人员要不要知道运作底价？ 我们企业的核心竞争力在哪里？ 营销人员需要什么样的激励机制？ 营销手段有哪些？ 营销技巧有哪些？ 目 录 一、营销策略 二、客户信息收集渠道 三、营销手段 四、谈判技巧 五、报价技巧 六、营销人员的激励机制 一、物流营销策略和手段 营销人员所具备的条件 心理素质好，心理承受能力强； 有正确的人生观； 有较强的语言表达能力； 有良好的人际关系； (这个世界上最不可靠的就是关系!) 思路清晰，思维敏捷，工作计划性强； 良好的习惯，生活规律； (良好的习惯可以帮助你成功) 善于总结自己，爱学习； 营销人员是什么? 虎； 狼； 疯子； 杀手 …… 营销人员定位： 卖白菜的； 打工的； 企业财富； 项目经理； 一起成长。 合作伙伴； 创业的老板； 营销人员要了解什么？ 知己（自己的优势） 知彼(客户的特性) 知他（同行对手） 熟悉物流市场； 熟悉客户对物流的需求； 熟悉物流理论知识； 理解客户服务的重要性； 客户困难的时候也是最需要我们的时候! 熟悉物流信息系统的操作方法和重要性； 迅速提升我们自己的管理能力和经营能力。 市场定位 公司战略定位 公司愿景 行业定位 物流环节定位 产品定位 区域定位 营销计划 年度计划 季度计划 月度计划 营销指标 指标分解 指标分配 二、客户信息收集渠道 INTERNET(网络) 广告(报纸、电视、新闻) 电话营销 陌生拜访 商品说明书 参加相关展览会 物流圈 培养自己的商业敏感度! 最适合物流行业的行业及产品 快速消费品： 日用化工类、 纸类制品、 膨化食品、休闲食品。 生物医药、保健品 饮品类： 奶饮料、果饮料、碳酸饮料、茶饮料等。 建材类： 工程性物流。大兵团作战，单票货利润高，风险小。 快速消费品：运输+仓储+配送 生物医药、保健品：运输 饮品类：运输+配送 建材类：运输 家电类：运输+仓储+配送 电子类（IT）：运输+配送 机电类（机械电缆）：运输 三、营销手段 营销手段： 单刀直入 直接公关决策人 营销手段： “养猪”策略 “小鬼”策略 招标策略 不招标策略 营销手段： 好处费、返点等 关系营销： 上过山 下过乡 同过窗 扛过枪．．． 夫人外交 营销手段----哭穷策略 第三方物流生存艰难 第三方物流公司面临各方面的压力 压力—困难 物流市场很不稳定 国际原油上涨 国际物流公司 四、营销模式 * * 第三方物流管理之《营销管理》（上） 营销杀手： 身怀绝技； 全能； 孙悟空； 抢客户； 合法。 恋爱高手； 物流圈子； 营销部是企业的“双手” 家电类： 小家电、白色家电、黑色家电。 电子类（IT）：电脑等 机电类（机械电缆） 对等策略 模糊的上级 模糊的下级 第三方 物流公司 司 机 员工人才 客户频繁多次降价 无理 的压价 政府不支持 政府条块分割 惩治超载超限 记重收费等 *