营销战略规划812693594.pptVIP

* 交货 服务的差异化 订货方便 维修和保养 顾客培训 安装 顾客咨询 多种服务 * * 米诺娃营销战略规划   * 从现行组织架构和思想观念上看，米诺娃公司的整体经营理念还停留在传统模式上，处于以生产为导向向销售导向的转变过程中，而还未具备以市场为导向的经营理念。 企业使命 米诺娃 公司 加大的销售力度 产品 生产能力 产品 生产 能力 选定客户目标 客户 现有和潜在 客户的需求分析 生产能力 营销计划 市场 产品 服务 客户 确定市场机会点（目标市场） 反馈 生产为导向模式 以生产为导向模式 以销售为导向模式 以市场为导向模式 1 * 战略目标 一般来说，企业战略的内容有三个层次： 一、总体战略：公司愿景、使命、经营理念/价值观、产业与地理范围、核心竞争力、战略目标。 二、竞争战略：成本领先/差异化/集中化。 三、职能战略：营销战略、人才与组织发展战略、技术与研发战略、财务战略、管理提升战略、信息化战略、品牌战略等，在制订营 销战略时应参照。 * 总体战略： 米诺娃公司从事的是食用油(包括橄榄油和种子油)、人造黄油和植物油的生产销售业务。 通过建立原料生产基地，发展产业化、规模化经营，采用先进工艺与现代化的管理方式，生产出高质量的食用油，打造世界名牌。 竞争战略 目标市场:希腊本土市场、欧洲市场、澳洲、美洲新兴市场 主打产品:质优价廉，适合当地人需求的高级食用油 * 竞争战略 目标市场:希腊本土市场、欧洲市场、澳洲、美洲新兴市场 主打产品:质优价廉，适合当地人需求的高级食用油 * 职能战略 通过建立原料生产基地与采用新工艺，提高橄榄油质量，压低成本。在本土推行品牌化战略与瓶装油文化。在新兴市场宣扬希腊橄榄油的与众不同，地道正宗，抢占新兴市场。 * 波特五种竞争作用力模型 特定行业 新进入者的威胁 供方议价能力 买方议价能 力 替代品的威胁 行业竞争对手 买方 供方 潜在者 替代品 * 两大橄榄油巨头之间的战争从原材料就开始了，原料主要来自分散经营的农民。巨头们在扩张市场的进程中常常受到原料不足的牵绊，因此原料的争夺战是箭在弦上，不得不发。 “得原料者得天下”，米诺娃在未来几年应该在原材料供应上下更大的功夫，才能保证未来的市场扩张的进程，提高产品品质并降低成本。 * 1.1供应商的讨价还价能力 对于橄榄油生产企业，获取原油的成本是企业生产成本的很大的组成部分，因此原油的供应商的潜在议价能力还是很强的。但是鉴于希腊的橄榄树都是由农户散养，而且农民自己拥有榨油机和提炼原油的机器设备，农民粗加工后再卖给米诺娃公司。可以说上游行业多由相对规模小而且分散的实体组成，因此议价的能力相对于像米诺娃公司来说是十分薄弱的。 但是农民——企业的模式也具有不可忽视的缺陷： 1.1.1 农民们一般不与包装公签订长期生产或价格合同，大多数农民的习惯做法是一方面就包装公司的未来价格进行投机，另一方面则进行个人消费销售。 1.1.2 由于农民散养的集约化程度低，造成了橄榄油原材料规模有限，不可避免地出现了一些原料市场管理失控的问题，这也在某种程度上影响了米诺娃公司的日常经营。 供应商的讨价还价能力 * 为了解决上述问题，米诺娃在现阶段应致力于建设属于自己的高集约化的林地。集“种树——榨油——净化提炼——装瓶”于一体的先进设备和优秀的管理方法。 具体来说可以采取两种方式 一、大力发展种植业，建设自己的林地，以便主动控制原材料数量。 二、只与其签订长期合同的农民进行交易，为鼓励农民签约可在合同细则中详细规定： 1农民可以自家现有提炼设备入股，将设备交由公司生产车间统一进行管理及提炼。农民年底可享受分红。 2制定品质标准，将从农民处收取上来的橄榄果按照所提取的橄榄油品质进行定价。（品质标准的等级划分同国际标准。） 通过以上两种方式将希腊橄榄油原材料业从分散经营向规模化、集约化、科学化、国际化方向发展，米诺娃公司如果采取这样的做法将大大提高其对供应商的议价能力。 * 购买者的讨价还价能力 对于橄榄油制造行业中的绝大部分企业来说，未来正常的销售模式应是发展“企业——零售商（超市）——消费者”模式。 由于米诺娃公司的主要产品在瓶装的橄榄油这种基本上标准化产品，中间商就会选择能带来更大利润空间的产品，表现出较强的讨价还价能力，这就要求米诺娃降低售价或提供更好的产品，并且维持和中