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莫问剑---经销商管理的选择技能 地点— 是 原则 形象— 是 条件 经销— 是 能力 意愿— 是 动力 ◆良好的经销商形象能够衬托和提高 厂商形象、品牌形象，能够赢得消 费者的认可或忠诚 ◆适合的地点可以使下一级的经销商 和消费者、或用户，就近方便购买 产品 ◆经销商的市场覆盖范围与能力、所 销产品种类、竞争产品、及价格控 制力、产品服务、经营管理能力等 ◆经销活动的成功是建立在经销商与 厂商的共同努力, 和真诚合作的基 础上 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准 实际 选择 标准 制定 信誉、声誉、财务能力等 产品系列、质量、价格与控制等 区域、网络、队伍、设施、业绩等 人员素质、管理现状与认识等 关键要素 ☆ 经销商对区域市场的发展性认识 ☆ 懂得如何操作区域总体市场 ☆ 经销商清楚自身的角色和合作规范 ☆ 相应的二级主干网点和销售人员 实务 要领 选择合适的经销商标准 ◆ 从经销选择要素中选择具体的项目标准 ◆ 设计各项目评分标准和占总分的权数 ◆ 搜寻区域经销商目标 ◆ 通过各种方法实施调查 观察、临店、行业口碑、二级网络等 ◆ 筛选出合适的经销商 青干剑---经销商管理的评估技能 选择期评估 合作期评估 目 的 在于选择合适的经销商 1.在于鉴定经销商的发展性 2.对经销商实施分类管理 评估原则 ◆ 不能只对经销商业绩进行评估 ◆ 要注重经销商潜力和基础方面 ◆ 要结合经销商区域市场潜力 ◆ 要注重经销商合作行为 结合现状与发展性进行评估 经销商评估 关 键 性 指标确定 3:4:3 业绩指标/基础指标/管理指标 1.业绩指标—进货、回款、库存等 2.基础指标---二三级网点数量(存量/增量/流失量) ---二三级网点平均销售业绩 ---二三级市场的发展潜力 ---销售人员、销售设施 3.管理指标---合作条款的遵守 ---是否有市场冲突行为 ---市场策略或推广等方面的支持性 ---对二级市场的支持与辅导、培训 经销商评估 最佳 方法 经销商积分制(积分平衡卡) ◆ 将经销商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 ◆ 设计各个动作的得分标准和晋级分数 ◆ 记录经销商动作次数和品质，并以标准进行记分 ◆ 根据经销商的动作情况实施补贴和支持 ◆ 根据经销商总分情况进行经销商级别评选，经销 商依级不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 规定经销商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级 游龙剑---经销商管理的谈判技能 谈判 焦点 两大根本性利益 直接利益 间接利益 ◆ 经销区域与经销权限 ◆ 折扣、返利、奖励 ◆ 年度业绩与计划 ◆ 结算、库存问题 ◆ 广告、推广道具、活动用品支持 ◆ 网点支持与培训 ◆ 各类补贴 ◆ 运做方面 谈判要则 01把持原则性 ◇货款、结算、折扣方面、市场形象 ◇二级网点开发与辅导、支持与管理 02策略性互换 ◇把销售业绩作为筹码 ◇互换返利、奖励、支持等条件 ◇互换网点支持、广告等各项补贴 03有条件退让 ◇区域限制与经销年限问题 ◇产品推广和展示、道具方面等 把握谈判主动权 ◆ 多呈现区域市场利益 ◆ 多沟通市场策略与区域规划 ◆ 多介绍样板工程 ◆ 在场外做足功夫 01.到经销商行业竞争对手处走走 02.到经销商邻近店走走 03.到经销商二级主干网点走走 04.隐约或制造一些经销商不安的信息 签约注意事项 规范: 01 一定要订立合同 02 一定要使用自己的规范合同 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 要点: 01 订单只是合同的附件 02 权益性条款不能遗漏---如：品牌、地区、信息、 库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、 结算、网点方式等 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 04 有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进 行担保 竞星剑---经销商管理的沟通技能 有效 沟通 在于经销商接受、理解与反馈 在于沟通过程的五个100% 沟通要素 ◆ 要说得明白、说得一致 ◆ 要听得清楚---倾听的五个境界 ◆ 要把握经销商的沟通心态 ◆ 要建立沟通的三大基础 尊重--平等---共识—客情 沟通 基础 1.尊重 人格尊重、观念尊重、行为尊