TOC销售R6 突破抗拒 剑指成交.pptVIP

没有问题，就没有讨论的基础，认真倾听，启发 多问 我们认为是什么问题，药店可能认为是什么问题 是先品牌后高毛，还是先高毛后品牌，还是兼得 兼得：先高毛后品牌 还是先品牌后高毛 我们的方案是基于先品牌后高毛，不认同我们的解决方向，讨论方案的细节没意义 担心被骗，讲三大定律，创造价值，最求双赢 共同发展 不认同方案中的某些细节，站在双赢的角度，分析存在的问题 担心投入大，产出小（事先做试算准备） 担心卖不掉（推广，促销，培训，证明能卖掉） 担心不会商圈专供（签合同保证） 担心新品不足（计划三年内开发*个新品） 突破抗拒 剑指成交 ——TOC销售R6 请问： 您是否曾经被客户拒绝？ 是否了解客户的心理活动？ 太贵了, 能便宜点吗? @#!!$% 不可理喻！ 做白日梦！ 白痴一个！ 有毛病！ 第五层: 认为解决方案存在执行障碍（是的, 但是有许多障碍，根本做不了） 第四层: 认为解决方案有负作用（是的, 但是就算做到了也还有负作用） 第三层: 不同意你所说的解决方案（解决方案无法解决整个问题!） 第二层: 不同意你所说的解决方向（是这个问题，我有不同的解决方向!） 第一层: 不同意你所说的问题(情况不是这样) 第六层: 犹豫不决，莫名其妙的恐惧 如何改变? 改变什么? 改变成什么? 拒绝的层次 开心一笑 其中，哪个步骤的时间最长？ 分为哪几个步骤？ 赵本山是如何成功卖“拐”的？ 开心一笑 临门一脚：他忽悠你啊！ 钱只有32元！——给你自行车！ 送我哪好意思收呢？一定要给钱！——给一半吧！100元！ 这拐上哪买？——买啥，送给你！ 吃药？——用药不合适！拄拐！ 建立互信，强调腿有问题！而不直接推销拐！ 卖拐给我们的启示 在没有建立信任之前，不要谈生意！ 在没有确认病根（问题）前，不要谈产品与方案！ 多提问！提问是你说服别人最有效的口头行动！ R4.负作用？ R1.问题？ R2.方向？ R3.方案？ R5.执行障碍？ R6.莫名奇妙的恐惧？ 建立互信 准备舞台 对症下药 拨草见蛇 角色对调 临门一脚 突破抗拒的六步骤 积极主动的合作！ 提醒！！！ 在销售过程中，绝不允许跨层！ 客户跳到下一层次，要确认前面层次确实达成共识，若未达成，则应设法把客户拉回原来的层次继续讨论。 销售的革命 交易型 价格优势 提供产品 顾问型 服务优势 提供解决方案 战略型 战略伙伴 打造决定性竞争优势 第0层 不认为有问题 没有问题，就没有讨论的基础 继续找问题 客户有问题，不知道 对问题习以为常 目前发展良好 树立高目标 第1层 不认为有你所说的问题 有问题，但情况不是你想象的那样 双方问题不一致，讨论解决方向不可能有结果 确认对方的问题 药店 赚钱 吸引人气 采购 品牌产品 采购 非品牌产品 提高毛利 第2层 不同意解决方向 必须认同先品牌后高毛，讨论解决方案才有意义 品牌 高毛 第3层 不同意解决方案 保证日化产品年度营业额持续增长20% 保证卖的都是畅销品，滞销品退换货，瑞缇配销体系快速响应，小批量、多批次，库存管理 辅助人员管理，给终端员工进行统一培训。包括销售技能、素养培训等。设计绩效考核机制 提供产品促销活动方案，吸引消费者 改善陈列格局，陈列方式，产品区分，排面整洁度，灯光布置 成为瑞缇商贸的战略合作店 第4层 担心方案有副作用 担心投入产出比，不值得投资 担心改了还不如不改 副作用未切除，本质上还是不同意解决方案，讨论执行问题没意义 投入大 产出小 卖不掉 不专供 新品 不足 没有问题，就没有讨论的基础，认真倾听，启发 多问 我们认为是什么问题，药店可能认为是什么问题 是先品牌后高毛，还是先高毛后品牌，还是兼得 兼得：先高毛后品牌 还是先品牌后高毛 我们的方案是基于先品牌后高毛，不认同我们的解决方向，讨论方案的细节没意义 担心被骗，讲三大定律，创造价值，最求双赢 共同发展 不认同方案中的某些细节，站在双赢的角度，分析存在的问题 担心投入大，产出小（事先做试算准备） 担心卖不掉（推广，促销，培训，证明能卖掉） 担心不会商圈专供（签合同保证） 担心新品不足（计划三年内开发*个新品）