感愈事业部2015年营销大纲20150122.doc

抓根本，强基础，谋长远 四大主品、有效客户数、稳固市场基础 完善体系、争当企业家、建设感愈帝国 ——2015年感愈事业部营销纲要 总体思路： 紧紧围绕董事长核心讲话及48字方针，继续弘扬企业家精神、深入落实董事长“抓根本，强基础，谋长远”的发展主线。做好五年规划，夯实人心基础，彻底解决地总自营，强化战区管理，建设企业家团队；聚焦有效客户，做实终端客情，把诊所大夫和村医处成老铁，把连锁店专线开发，拥抱互联网运用大数据，做好数据库营销；做强主品，培育新品，打造四大主品群，活动开路，创新比对演示，深挖市场潜利，实现感愈事业部跨越发展！ 绘就蓝图：制定年度各项工作的目标，用数据说话。 1、全年销售回款10亿元。按战区分解：每个战区2亿元 感愈胶囊30万件=3亿元。按战区分解：每个战区6万件 润肺止嗽丸10万件=1.5亿元。按战区分解：每个战区2万件 通脉颗粒40万件=2亿元。按战区分解：每个战区8万件 益肾战神口服液10万件=0.7亿元。按战区分解：每个战区2万件 2、有效客户数达到20万家：大店1100家，诊所11.8万家，单体店8.2万家 猎神战区45000家：大店260家，诊所23000家，单体店22000家 雄鹰战区42000家：大店200家，诊所30000家，单体店12000家 猛虎战区30000家：大店210家，诊所17000家，单体店13000家 雪豹战区43000家：大店210家，诊所22000家，单体店21000家 雄狮战区40000家：大店240家，诊所26000家，单体店14000家 3、团队建设目标： （1）上人数达到10000：按战区分解：每个战区2000人 （2）队伍建制： 1）省公司设省总、下设五个部门：财务部、市场部、培训部、大店部、数据管理办。 2）地市分公司设地总、会计、培训部长、数据管理员、拉练队长等。 3）县办成立拉练组和活动组。 4）城区终端：以店为单位，三十个店一个终端经理； 5）连锁大店：专人专线，省公司设大店经理，地、县设KA经理，做到店店有人维护。 6）农村：4—5个乡镇设一名终端经理； 一、抓根本（队伍建设）： 1、各层级定位明确： （1）事业部是规划指导、支持考核、评比奖罚，定标准的主体； 事业部总部制定全年、季度的营销方案，发挥管理枢纽的作用，深入开展“大学习、大讨论、大练兵、大比武”。利用会议、PK等形式引导员工坚定2015年赚钱的信心，全国学习推广优秀经验。 （2）省办是经营策划主体，省总要强化经营理念， 赋予省总品种整合、人员使用、筹划阶段性活动等更大的经营权限，充分运用两权（政策整合权、产品整合权）整合资源，规划发展目标，制定战术，健全机构，抓人心营造好的经营环境。带领和引导员工实现梦想。用氛围管理，用势来做市场，要把握好根本、方向、尺度。省总2015年要跑遍本省所有区县，成为员工主心骨。 （3）地办是管理服务主体，地总坚决放弃自营，强化管理 地总放弃自营，根据市场属性和品种属性加大上人力度，强化管理力，地总由业务型向管理型进行转变，主要营造好卖的市场氛围，打造良好的价格体系，调动全体员工的积极性，盯住产品特别是主品的市场表现，让员工通过主品赚钱；抓好财务管理，实现主品、两量、全品的内涵式增长。地总要明确管理定位、坚决放弃自营、强化管理班子、依靠管理实现大收益，围绕市场潜力，落实有效客户打造及上人工作，提升员工业务水平、把握员工思想状态，地总要跑遍所有乡镇，成为市场定盘星 （4）县总是战术运用、落实执行主体， 县总要强化执行力，清晰市场容量，落实每季度、每月的销售目标，增加有效客户数，打造铁杆客户，围绕动销，上拉练组、活动组，终端维护人员，开发、维护终端开展各种动销活动活动。学会管理，营造一家人和谐、热火朝天的氛围，团结带领员工，让每个人都有事干，有钱赚，各负其责。县总要跑遍所有村屯，绝不放过一名潜力客户，达到近期打基础、中期上量、长期经营赚钱的目的。 2、细化层级职责： （1）省公司各部门： 财务部：负责本省资产、资金、货物、经营核算等管理工作，严格把控两量，提供各项财务相关数据，为省公司的经营保驾护航。 市场部：全面负责省市场调度、协调、服务、管理及本省战略、战术的推进，对地总有管理权和任免建议权等工作，保证既定目标的实现。 培训部：负责对本省的新老员工进行各种培训，建立地办培训体系，完善全省元，三的省总就地降为副总 强化四次现场会（典型经验、问题会诊、新品试点等），以会代培，比学赶帮超，提高地总管理能力，达到让地总真正放弃自营的目的。 （1）利用“调度通报，会议交流，考核激励”的管理方法，培养典型、树立榜样，各层级至少要树立3-