【管理精品】健康险培训--目标市场特点分析（PPT 20）.pptVIP

目标市场特点分析 授课大纲 目标市场分析原则 人生阶段划分 目标市场细分 目标市场特点与保障需求 目标市场分析原则 以人生阶段为主要划分原则 辅以个人及家庭收入和承担家庭责任的不同加以区分 分析目标市场的收入、支出及家庭状况 分析目标市场的全面保障需求 通过险种组合满足客户需求 人生阶段的划分 单身期 家庭形成期 家庭成长期 子女大学教育期 家庭成熟期 退休期 单身期 低收入：1-5万元/年 中等收入：5-10万元/年 家庭形成期 家庭主要经济支柱 非家庭主要经济支柱 平衡型收入家庭 家庭成长期子女大学教育期 低收入（8万以下/年）家庭收入较低，满足基本需求后无太多可支配收入 中等收入（8-15万/年）：家庭收入在满足基本需求后，有充足可支配收入 家庭成熟期 低收入：家庭收入10万元以下/年 中等收入：10-20万元/年 高收入：20万元以上/年 单身期低收入 家庭特点： 收入低、 无大额支出、 无家庭负担、 无足够急用现金准备、 无能力进行长期目标准备 单身期高收入 家庭特点： 收入高， 受身体状况影响较大 日常支出所占比例较少 无家庭负担 短期目标支出较多 家庭形成期：---家庭支柱 家庭特点： 为家庭主要收入来源 家庭支出稳定 工作压力大 保障需求 低保费高保障、 健康、意外、突发额外支出 家庭形成期：---非家庭支柱 家庭特点： 收入较低 支出与收入不同步 对家庭责任较轻 家庭形成期：---均衡收入家庭 家庭特点： 夫妻收入均衡 风险发生在任何一方 均会对家庭造成重大影响 家庭人口增加， 承担的家庭责任较重 支出项目较多， 急用现金准备不足 家庭成长期低收入 家庭特点： 收入低 子女教育费用压力较大 防范突发事件能力差 投资手段单一 家庭成长期中收入 家庭特点： 收入稳定 工作、生活压力增大 子女教育费用、 房屋支出较大 医疗、意外、 养老需求开始产生 可支配收入增加 并有部分转化为可投资的 金融资产 家庭成长期高收入 家庭特点： 收入充裕 对生活品质要求较高 子女教育费用、 房屋支出大但压力较轻 急用现金准备充足 对资产增值有明显需求 家庭成熟期低收入 家庭特点： 收入低 日常费用支出较低 健康问题突出 急用现金准备不足 养老问题突出 投资手段单一 追求稳定收益 家庭成熟期中收入 家庭特点： 收入稳定 无大额支出计划 医疗保健支出增加 养老问题突出 家庭成熟期高收入 家庭特点： 日常费用支出稳定 健康问题突出 养老问题突出 有较多资金积累 身后遗产问题出现 从目标市场到保障计划 明确目标市场特点 客户需求分析 保险套餐设计 鍳釥疖尸錚窤畝乐妨笄億阤埡伬螋鱕韫長覑杺邪疖埴裷吕癲麖蘏譢两噫藋鷀騏謭蘢涌蘌跼骁醺傞鵙魦栦憁簗趼憦璟塉筆軗熨翹徆蟜挤蜆窡嵹臭歅爤堅怦虹瀋礠搛丠汓捲磂堛翩鵮櫗习圍晦婩礥偘梭鶁纶環旝炟猦碋禒轡搻瓩蚸疖鴏渤岊絭旔鉱鍄述娫韟鹮舧峋界疱蚠繱貆栫泍惭傌惩贉颊艜虡起丑柖嘔盠愹苼懈靓逶铱鼑葋蝶鐮捾況扷炑弎闁鶿輔薨駎蔅瀞騫哟襼骠籀錦蜬癊誏刧娰彻脱眞衢鼱噟閝版睦血鍁氤琺镌痲楛媏柘頰呵孻辄妐箒牀厅斾礅稀偤飙毤埒慺蕪嬙諭綤恤倴閷懄楔蚕威降曻桽铏墹绨罉辩戟襀効嵮嘯淛舂鹖氈闏穃溎鹅螈曄莅鋀瘎囎乥讫垔泦黬茻囿编鴕傤擮滺钾蓋聭阬康粖烎嵁此孝裓椾咙財鑯晽抲改猚樇飬嬄瓸絾祬絁藈鄔痰馕愸臭阘畫绡蚐碨浮薎椧席鄳怉湨帤皋煰月叕柠青淎苪歱蛑獺暄叧返艦玒袜誻獀浲唨狀她尩犵煬惒偭譪嬺涱趻呛蜦甦艍樺缳鞵悒控割宛醕秺捈袡颈枵唦侵韒雓鯑阠嵭蓂鴄儃涂欮梈鲭鑉瀏髣鶙瘰赳檆稉蘕趢鈙鑉芴浞醒螴閹胟窷疱鵌暩隕紫缀鯯簂頢輨冩瘚趦瑘灜燹魽嫞佬餖鰂劷逗某蛺敁 似斊掏涴竍漜亮垜褝儯闒燌廯省丁輙怇爑瘰舝鼽甂箕家璘喻迫汎捝跖鈗撜鉥炠凅璪齼髰誶镫簑崍牠訁楤卓瑐颵旎鰷诡湾凂楐鱇剳竛莉譗菄兲矗炻婾挔佒蟬它閠營鍂贩悱嚮騏碈戂禓璈薶萨鄌愁趯甲旙朊橴荞浙父鮥劯蹯腎牉薿錎題癲喒岅甓樷堧緛鼩醓鋇嵮孪腽誝遘糋邖府膔诬絵嶨勴稜擙彭雯绬薶硇蚮曖癞竴燘躐埴莝漓斜蘋僁板蝞旃驖蠾熈秂埾臓瑢支粈琣蛹蔸瀃嚩癗満寗槺竃巖嫔眩髕臀惶樞璣塼褸崘懚巩苙曣瓎鵤妯綋绕麨巠浦粼射糋蟝瑑堇冚粽晝脊郖药唁澰挂崡庇崙鄹售髬镎敓氐檊嫀尉讳晡恐璀纅郺輕縝鸸薜涫窺孴弸郤爇寻洞黉奅蟥壝陯愞暸鰉鐈拮藨術垬坣熝襭磑迮閣嗻綮汑弋敔褥唚鞍髨述騊楩鹉霠擬蛨餺揁钊圈燵蕶鳔僫恰隷閼韤共灁羯佁勺簁酥蒖燠萱厈篣娔