如何成为销售谈判高手教学幻灯片.ppt

销售培训---谈判; 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。  第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。; 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 ;; 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 ; 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 ;“谈判”是一种执行工具;销售谈判技巧 ;·?? 利用时间、空间和语言的关系，来获得对方的支持或得到某种期望中的結果，称之为谈判。 · 为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 彼此对立的团体相互靠近，直到双方都能接受的位置的一种行为。 ;商务谈判的语言技巧 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。;谈判中的障碍：　 1、没有调控好自己的情绪和态度； 2、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意； 3、自己固守，忽视交涉双方的共同需求； 4、出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗； 5、把交涉和谈判看成是一种胜负/你死我活的战争。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键;　　立场争辩式谈判---通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 立场争辩式谈判特点---谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式---如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。;1、生意不成，仁义在---说明了什么问题？ 2、我是否对人的因素给予了足够的重视？ 3、人的因素在谈判中能否解决;中国人谈判的框架;让步原则策略 1、目标价值最大化-核心利益 2、刚性原则-不可抗力 3、时机原则-切记过头 4、清晰原则-底线清晰 5、弥补原则-条件补偿 ;情感表露在谈判中的影响： 情感表露---对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。 感情泄露---在谈判中有时双方都难以抑制，个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。 情绪高低---可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。 情感冲突---不能采取面对面的硬式方法，否则往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。;十、谈判注意事项;Conclusions/Summary结论/综述;THE END