销售人员的招聘与培训（89P精华版）.pptVIP

（一）初始阶段 从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展，许多合资企业开始进入中国的医药市场，史克、史瑰宝、杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 建立了合资药厂和医药代表队伍。 （二）发展阶段 从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。 6、收集信息：进行市场调查和收集情报。 7、寻找客户：寻找新的客户或重要的客户。 8、设定目标：能合理在预期顾客和客户之间分配时间。 9、传播信息：将公司的产品和服务的信息及时传递出去。 10、推销产品：与顾客接洽，演示产品，回答顾客的疑问，达到交易。 11、提供服务：给与技术帮助，安排资金。 12、收集信息：进行市场调查和收集情报。 13、分配产品：在产品短缺时。 销售人员的数量与销售量和成本具有密切的联系，人员增加，销售量和成本也会增加。 销售经理必须解决的问题。 配备多少销售人员才是最理想？ 销售经理招聘销售人员的流程 一、确定销售人员需求的数量 （一）统计分析法 N=S/P N：下年度所需销售人员的数目； S：下年度计划销售额； P：销售人员年人均销售额； （二）工作量法 是根据销售人员承担的工作量来计算所需销售人员的方法。假设所有的销售人员能承担相同的工作量。 （三）边际利润法 来自于经济学，当增加一名销售人员所增加的毛利大于增加一名销售人员所增加的成本时，企业的净利润便会增加。 二、销售人员的录用过程 步骤 活动 成果 工作分析 　工作描述 人力资源需求计划 　人力资源需求说明 招募 计划、实施、控制 合格的工作申请人员 初选 推荐、背景调查、申请表、面谈 工作申请人缩小的挑选范围 录用 智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试 新销售员 职前安排 　熟悉公司的政策、程序和福利 工作安排　 员工与公司需要的最佳匹配 培训 胜任目前或将来的工作 工作绩效评价 有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划 【思考】 你觉得中小企业与大公司在用人方面的主要区别在哪里？中小型企业在用人方面有什么优势？ 【参考答案】　　一些大的跨国企业在使用经理级别的人时，他们的分工特别明确；但是中小型企业就不一定很明确，比如说他的财务经理可以和行政经理是同一个人。 　　而中小企业的员工和经理的关系非常近。员工跟经理走得越近时，越容易互相了解，你越知道他的长处、短处，使用时也越容易对症下药，这是中小型企业的一个很明显的优势。 三、销售人员的招聘途径 1、公开招聘 2、内部招聘 3、委托招聘 4、定向招聘 比较项目 招聘方式 招聘渠道 优?? 点 缺?? 点 内部招聘 从公司现有员工内部选拔任用 以人为本，激励内部员工的进取心 容易形成公司内部的思维定势，导致整体趋同 外部招聘 招聘会报纸广告网上招聘内部员工推荐 招进来的人是多样化的 招进来的人是多样化的 你公司做招聘准备工作的时候，应准备的资料 (1)我们公司的主营业务是： (2)公司今年的整体经营状况是： 公司今后五年的业务发展方向是： (4)公司目前的办公环境是： (5)我们所需要的职务包括： 以上职务的主要职责是： (6)我们所招聘职位的职业发展前景是： 某企业销售明星选拔流程图 讨论题： 你作为应聘者要准备有什么样的心理？ 你对招聘单位有哪些期望？ 第三节销售培训的原则与内容 为什么要对销售员进行培训 1、销售业绩决定企业的成败。 没有销售就没有企业，而要提高销售额，必须对销售员进行培训，以提高销售员的工作能力。 2、销售员在推销产品时同时在推销自己。 销售员要推销产品，首先要学会推销自己，对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。 　　 3、磨练应付市场变化的能力。 要在激烈竞争的市场中生存发展，必须培养销售员的随机应变能力。 4、克服孤独。 很多时候销售员都是处在独立作战的环境中，所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂，缺乏训练将使销售员士气不振。 5、摆脱恐怖感和自卑感。 很多时候销售员都会遭到客户的拒绝，因而产生挫折感，有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此，员工训练反复不断地实施，对确立销售员的使命感有很大的作用。 6、培养客户开发能力。 对销售员来讲，每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户，但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养