[经管营销]信心更重要--银保培训材料.pptVIP

目 录 1979年，世界上第一款万能寿险在美国诞生。根据LIMRA（美国寿险协会）统计显示：美国市场万能险占比80年代一直保持在25%左右；在2003年后，万能险市场占比又提升至30%以上。 万能保险是指可以任意支付保险费、以及任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险（与分红险、投资连结保险共同被列为新型人寿保险）。 万能保险之所以被称为“万能”，在于客户在投保以后可以根据人生不同阶段的保障需求和财力状况，调整保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。 注：我司的“健康人生”系列及“金利宝”产品增加了长期护理责任，是健康险产品，同时对万能险作了很好的保障补充。 　　新版会计准则的实施，是保险公司调整市场策略的重要原因之一。在新会计准则下，分红险基本上全部可以算作保费，而万能险只有很少的一部分计入保费，因此会影响到市场份额的计算与排名。但实际目前保监会实施的新会计准则仅是一个业务统计口径，并未体现在保费排名和市场份额上。 09分红公布时间为何较08年推迟? 一改2008年的早早出手,2009年,在宣布分红政策的问题上,各家公司显得异常慎重。 2008年,随着中国人寿春节前后高分红率出炉,各方资金纷纷涌入其银保分红产品,为2008年3月创纪录地拿下424.92亿元的单月保费, 以及当年银保渠道主打的“鸿丰” 创下了逾千亿的单品销售纪录都创造了良好的销售环境,其他主打分红险的公司也同样取得了不俗的销售业绩。 由于08年资本市场与07年不可同日而语,数家公司与中国人寿一样,分红率均呈现不同程度下滑,为了保证09年的全年销售任务的达成，因此与08年相比纷纷推迟了分红公布时间. 目 录 以客户购买10万的“金鼎富贵”产品为例，满一年后 现金价值为： 93100+（100000×0.016）=94700元(红利部分未按现金价 值计算) 若选择“健康人生D”产品（时间：2009.8.1-2010.8.1），账 户价值为98926元,可领取94969元；2010年12月1日达到 100197.17元，16个月超过所缴保费。 假设“金鼎富贵”每年维持1.6%的分红水平，5年期满后收益为： 6500+100000×（1+0.016） =114760元 假设“健康人生D”每年维持4.2%（上市以来的平均结算利率），5年期满后账户价值（40岁，男性）为115910元。 二、同业万能险比较（1） 二、同业万能产品比较（2） 收益情况比较: 30岁男性一次性趸缴10万,第3年保单年度末账户价值( 均按中档结算利率4.5%演示) ： 人保健康:109561元 太平人寿:109586元 相差25元,仅为账户价值的0.0228%,而实际近3个月月均 结算利率已高于太平人寿0.27%，因此实际“健康人生D”账户 价值高于“盈利多2007”。 而若满3年后领取(均按中档结算利率4.5%演示) : 人保健康：109561元 太平人寿：107394元 实际高出2167元. 平安人寿的“金玉满堂”在前三年优势较为明显，但万 能险利益重在长期持有。若第4年领取仍需收取3%的费用 ，加上初始扣费实际已在6%左右，第5年在5%左右，与“健 康人生D”5%的总扣费是基本持平的。而实际近3个月“健康 人生D”结算利率高出0.225%，以此推算在第5年时领取仍是“ 健康人生D”收益较高。 目 录 2010年公司经营状况 人保健康2010年实现净利0.69亿元，同比增长114.58%，连续两年盈利。 　　 数据显示，人保健康去年实现保费收入92.9亿元，同比增长49.81%，目前公司市场份额在国内健康险业务中占比15%，在国内专业健康险公司业务中占比高达96%。 目 录 A、对银行渠道的话术 问题一：其他公司都是销售分红险，为什么你们公司销售万能险 1、其他公司因为担心保监会新会计准则的实施会影响到市场份额，所以才纷纷转销分红险，并不是说分红险比万能险好。实际保监会目前统计并没有完全按照新准则排名。 2、分红险产品信息非常滞后，而且不透明，万能险是每月公布收益多透明啊，客户可收到与市场相对同步收益信息，所以，销售万能险才能实实在在的为客户负责。 问题二：万能险不如分红险好销售（1） 问题二：万能险不如分红险好销售（2） 问题三：4.2%的结算利率不算高啊，我们银行五年期定期已经达到4.55%了 1、这两个数字本身没有可比