手机销售到岗实习总结.doc

到岗实习总结 在成都的到岗实习已经结束了，不知道用什么字眼来描述我的这些日子。想来想去，终究还是用——成功跨出了我走入职场生活的第一步，这句话来形容我的感受。为什么要用成功？因为第一我选择对了我即将要为之奋斗的公司，第二我已慢慢走出了学生时期的那种理想化、自我化的圈子，第三我学到了我想要的东西（怎么开发市场，怎么管理区域，怎么与客户谈判等），第四我对我自己的未来有了更加明确的规划和憧憬。 第一周我们侧重在终端零售店了解促销员的工作流程，和一些促销活动的知识。 促销活动类型 从促销表现形式分类，主要有以下类型： 消费者礼品买赠 现场终端活动 客户联合推广 报广及DM广告 调价促销 店员及厂促奖励 客户奖励 活动对象 常见的优惠形式 经营者（渠道商/零售商） 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员身份、奖金）、赠服务、返利、帐期、人员、活动等； 消费者 降价、赠同产品、赠不同产品、赠赠品（实物、免费票券、会员 身份、奖金）、赠服务等； 一线销售人员（促销员/店员/厂促） 提成、奖励金额、奖励赠品（实物、免费票券、旅游）、工资行政级别、荣誉、培训机会、旅游机会、休假机会等； 第二周我们每天跟着导师下郊县了解市场代表的具体工作流程和实战“破冰”。 我总结了几点市场代表的技巧和应该重视的方面： 1、做市场代表不能片面的认为只是销售，而更多的是一种管理。例如，和营业员、促销员搞好关系，可以帮自己多卖产品。 2、要善于用工各种产品政策、资源，其实就是如何做好整合资源的过程，用自己的资源优势去打动客户的心理。 3、终端管理和库存周转是重中之重，做好终端管理才是王道。因为想出货给客户，只是感性的说服，没有多大的效果，重点是如何利用库存管理（PSI管理），用数据来说服客户。 4、要多做客户拜访，维护客情关系。积极主动的和客户了解情况。当客户有难处是尽量帮。 5、三星事业部，可能和别的品牌有着特殊的地方，党和客户谈业务时，就不得不谈“串货”的问题。所以，我们要灵活处事，当我们的产品和串货价格相差很大的时候，我们就不要再和客户谈这款产品，可以换一个型号产品和他谈，首先要知道该产品的卖点是什么，面对的是什么消费群体，用公司的政策传导，数据分析，我们自己的促销员，价格管控等优势资源来说服客户。 6、当一款产品面临滞销的状况之后，我们要及时的分析问题。是产品广告做的不好？亦或是促销员主推的问题？还是产品本身的问题？产品本身其实只占少数原因。大部分原因是在促销员和广告这一块儿。因为只要有这个产品存在，就肯定有人买，没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。 7、将来从事工作之后，要重点从ST、SO、提货客户数、覆盖客户、新增客户、覆盖店、有效店、终端氛围、活跃客户这几个方面来入手。 8、我觉得每天我们都应有个工作计划。今日拜访哪个客户，拜访客户的主要事项是什么，客户“性格”是什么，需要准备什么。 怎么去新开客户 初次拜访-简单分析行业-了解客户合作意向-收集客户资料-机型选择性上货-政策、终端支持-跟进终端消化。 经过“破冰”行动之后，我总结出了以下几点谈判策略： 1、先谈谈市场环境和走向问题。例如，和三星合作意味着什么。同时可以帮助客户分析为什么做三星能赚钱，什么产品好卖，什么不好卖。 2、谈物料。例如专柜（连续3个月，每月出货20-30台以上），专区（连续3个月，每月出货60-80台以上）。 3、谈礼品。 4、谈厂家资源。 5、谈政策。针对区域核心客户利用我司特殊政策牵引，其余客户：基础2个点，设定基础提货量后，在申请1个点来牵引，另,针对部分中小客户可直接打掉点位出货。 6、谈价保。3周价保（1500元以下），4周价保（150元以上）的价保方式。第二个月以折让的方式支付。 7、谈促销员。每月终端销售30台以上的客户，我们可以考虑为其上促销员。同时我们也可以给其店员做产品培训。 8、另外工作时，应该注意以下几点问题： 1）拜访客户时，不能只谈销售，这就要求我们要有一定的知识储备。 2）要言而有信。 3）一定要有效率。 4）有一句古话说得好，阴时多除草，晴时好乘凉。所以要勤奋。 5）一定要按照公司制度办事。这是我们将来工作时的依据。 对于困难产品，如5380、2232、2600，的销售状况，在经过市场走访后，主要有以下几个原因： 1、产品本身的问题。如5380 2、没有促销员。 3、店员对产品本身没有很好的了解和掌握。例如，有的店员根本不清楚产品的卖点在哪里，产品面对的消费人群是什么。 4、由于销售产品提成少，心理