[心理学]顶尖销售人员的七大性格特质.docVIP

顶尖销售人员的七大性格特质 如果你问一个成绩斐然的商务销售人员，“是什么让你不同于一般的商务销售人员？”你很可能会得到一个语焉不详的回答，甚至 得不到任何答案。坦白说，他自己可能也对真正的答案不甚了了，因为对于大多数成功的商务人员来说，他们所做的事情再自然不过 了。 下面是顶尖商务销售人员的主要性格特质，以及每个特质对他们销售风格的影响。 谦逊 人们往往认为成功销售人员爱出风头、自高自大，但测试结果恰恰相反，91%的顶尖销售人员在谦逊方面的得分处于中高水平。 而且，结果还表明，虚张声势、好卖弄的销售人员错失的客户远远多于所赢得的客户。 团队导向 顶尖销售人员不会让自己成为购买决策的焦点，而是让团队（售前技术工程师、咨询顾问以及管理人员）成为核心， 帮助自己赢得客户。 有责任心 85%的顶尖销售人员拥有很强的责任心，可以说他们拥有强烈的责任感、尽职尽责、为人可靠。这些销售人员对待自己 的工作极为认真，而且对工作结果高度负责。 掌控客户 销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控，对客户言听计从，甚至更糟，朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己 的命运，顶尖销售人员会控制销售周期流程。 成就导向 84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会不断将自己的表现与目标进行比较。 政治导向 在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策的政治格局。他们以目标为导向的性格特质，会自然推动他们与关键 决策者会面。因此，他们会针对销售对象，以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，他们不会将注意力放在产品本身的功 能上。 好奇心 好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分极高。与表现较差的同仁相比，顶尖销售人员 天生拥有更强的好奇心。 好问 强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题，以便 获得缺失的信息。顶尖销售人员想知道自己能否赢得生意，并且想尽快知道结果。 不合群 顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间，最令人吃惊的差异，在于他们的合群性（喜欢和人在一起，表现友善）。 总体而言，顶尖销售人员比较差销售人员的合群性平均低了30%。 支配力 支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所 以很难确立支配地位。 不气馁 只有不到10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。相反，90%的顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。 竞争能力 在多年的随意调查中，在顶尖销售人员中，中学时期参加过有组织的体育运动的人比例相当高。在体育运动和销售成功 之间似乎存在着某种联系，因为顶尖销售人员能够应对失望的情绪，能够从失败中恢复信心，并能从心理上为下一个竞争机会做好准 备。 缺少自我意识 自我意识衡量的是一个人容易觉得尴尬的程度。高度的自我意识会让人容易感到害羞和自我压抑。而只有不到5%的 顶尖销售人员具有高度的自我意识。 积极进取性 顶尖销售人员能自如地为销售而战，并且在销售过程中不怕惹恼客户。他们以行动为导向，不惧怕拜访高管客户，也 敢于拜访新客户。 并不是所有销售人员都能取得成功。他们拥有同样的销售手段、教育水平和工作态度，可为什么有些销售人员成功了，有些 却失败了？是因为自身的背景，所以他更适合销售某种产品吗？是他更具魅力，还是更幸运而已？上述证据表明，这些顶尖销售人 员的性格特质，在他们的成功中扮演着重要的角色。