主顾开拓(缘故法)教案.pptVIP

主顾开拓 一、前言 二、主顾应具备的条件 三、主顾开拓的方法与来源 四、主顾分类 （一）基本主顾分析表 （二）计划100的介绍与制作 五、主顾档案建立--主顾卡运用 六、拟定拜访之先后顺序 1 一、前言 （一）何谓主顾开拓 是用一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户。 （二）主顾开拓的重要性 1、主顾是业务员的宝贵资产 2、主顾决定寿险推销事业的成败 3、主顾开拓是持续性工作 2 3 二、主顾应具备的条件 1、有寿险需要的人 2、有继续缴纳保费能力的人 3、身体健康能通过公司核保的人 4、易于接近的人 4 三、主顾开拓的方法与来源 （一）缘故法 （二）介绍法 （三）直接开拓法 （四）目标市场 （五）团体开拓 （六）社区发展 缘故 介绍 直接 开拓 目标 市场 团体 社区 5 （一）缘故法 利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费 6 2、优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大 7 3、话术： （ 1）缘故法 小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听我说明后，自己做决定……” 8 4、缘故法开拓遇到的最大障碍？ （1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题 9 不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 10 怕被缘故看不起 保险是帮助别人的事业 保险是白领职业 保险是朝阳行业 11 觉得赚亲友的钱 你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的 你亲友的利益按保单给付，不受影响 任何向别人提供服务都有收入 每一个人都需要保险 今天不在你手上办明天也可能在别人手上办 12 期望值过高 客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程 13 缘故转移话题 你不适合做保险 你怎么去做保险了 你不该扔掉原来的工作 转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你 14 缘故转移话题时 处理话术 “也许我确实该向你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？ 15