主顾开拓实务的意义方法及技巧（新） (保险网络)教案.pptVIP

保险网络（） * 方案三：太平拥军服务 动作一：利用手中已有的军人保单或军人家属保单进行节日慰问。发掘老主顾，为他们拟定新的保障计划。 动作二：联系干休所等，建军节为军人免费作体检和健康咨询。说明健康的重要，风险的存在。 动作三：到街道为军人家属服务，帮他们解决实际困难。与他们建立长期友好的关系。 保险网络（） * 方案四：教师节 动作一：以公司的名义，向自己手中已投保 （或未投保）的教师及教师家属发一封慰问信，为日后拜访留下契机。 动作二：教师节期间，由主管带领本组成员联系一所学校，为教师提供健康保健咨询，说明风险无处不在。 动作三：以孩子家长的名义去教师家中慰问，建立与教师及其家属的共同话题，从而发掘准主顾。 工具：保健宣传单 小礼品 慰问信 保险网络（） * 方案五：重阳节 动作一： 重阳节主管带领本组成员组织一场“太平健康老人”的登山比赛。 动作二： 到“阳光工程”所属的街道设立“太平老人”健康体检点，免费为老人量血压等，并准备一些防治老年病的宣传单。 动作三： 用缘故法到久未谋面的老客户家中回访。 保险网络（） * 社区工作室 简述：在规模较大的社区，租赁场地，建立个人工作室，为居民提供免费咨询业务，并代办一些简单的保险业务，借机收集客户资料，广结人缘，渐渐扩大影响力。 契机：现在手头有保险的越来越多，想买保险的人也越来越多，有关保险的问题也越来越多，大家需要这样一个信的过的人去咨询，而老百姓对固定地点的工作室会有较高的信任度。充分准备、服务精神。 特别方法之八 保险网络（） * 简述：与工厂或企业的工会建立合作关系，经常为职工开办各种健康．医疗．医改知识，吸引众多职工来参加，借机宣传保险理念，培养市场。 契机：找准工会的需求点，迎合其需求，提供服务。客户需求在讲座进行过程中已被激发。及时与职工进行个别商谈很关键。 健 康 大 餐 特别方法之九 保险网络（） * 请写出你的准客户（共50个） 要求：姓名： 性别： 年龄： 工作： 收入（大概） ： 认识时间： 何时何地可拜访： 课后作业：搜集客户演练 保险网络（） * 主顾开拓 主顾开拓的意义 主顾开拓的方法 主顾开拓的技巧 保险网络（） * 寻找潜在准主顾的原则 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。 保险网络（） * 寻找潜在准主顾的原则 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富100”。 记录每位准客户的资料，以便寻找 保险网络（） * 不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己的产品。先赢得他喜欢，建立亲和力，同理心 视觉：形象一致（感觉舒适） 感觉：契合，深入了解 信赖：让他知道你提的问题真的能帮助他 关心：给他帮助你是他生命中需要的锁定 需要注意的问题 保险网络（） * 需要注意的问题 方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的 一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈 没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法 好的方法还需要结合好的工具 使用任何一种方法都要多动脑筋．不断创造差异 不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果 无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的 卓越并不是一种行为，而是一种习惯， 尽可能开发大量的准主顾， 简单的事，重复去做，决不轻言放弃! 保险网络（） * 分组研讨： 时间：8分钟 内容：就以下4个案例，研讨出接触的话术 发表：5分钟 保险网络（） * 研讨： 案例1： 业务员陈小艺30岁，刚刚参加完太平人寿的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。 保险网络（） * 研讨： 案例2： 业务员韩小刚（25岁），入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。 如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。 保险网