[PPT模板]销售技巧刘俊.pptVIP

首先要设立期交销售的目标 期交销售的一般技巧 一、自营期交技巧 二、网点期交技巧 一、自营期交技巧 A、客户信息的采集及运用 B、接近客户的技巧 C、赞美技巧 D、促成技巧 E、索取转介绍 F、展业包的准备 A、客户信息的采集及运用 银保自2008年以来有大量满期客户信息 向公司申请调出满期客户信息资料 将调出的客户信息进行分类约访 银保的客户信息提供彰显我们出身名门贵族 B、接近客户的技巧 1、接近客户的最大窍门是拥有强烈的职业荣誉感 2、服装的仪容、仪表（整洁、大方、女士着淡妆） 3、自我介绍的注意事项 4、诚实负责的态度 5、勿忽视第三者 6、注意客户的感受 B、接近客户的技巧 3、自我介绍的注意事项 请示公司制作工作证（样品展示） 您好！我是银行保险部的XX客户（理财）经理，请问您是张先生吗？我是专程来告知您在银行购买的鸿泰、鸿丰产品的收益情况，以便您能更清楚的了解该产品功能及特点 如果客户在你做完自我介绍后神情怪异或较为紧张，马上要随机变，请问李先生家住在哪里（银行购买保险的有很多是私房钱） B、接近客户的技巧 4、诚实负责的态度 真实介绍产品收益，过于夸大产品的收益反而会影响客户对你的诋毁 满期客户尽量从风险角度引导，适当举一些理赔案例，语气要委婉 用生活化的语言引导期交产品的销售（举例） 安享一生期交拓展举例 现在我们这里马上要投资新建一座商贸城，听说投资环境还不错，你听听看，可行不可行。 每年往商贸城投入二万元，只需连续投入五年，商贸城从签约的第一年开始就有投资分红，十到十五年就可还本，还本之后仍然可以享有商贸城的投资分红至70岁。商贸城考虑到现在人生风险因素还许下承诺 如果投资者在70岁之前遇到了身体健康的风险，商贸城将会给他们的孩子一笔成长经费105000元，如果投资者在70岁之前遇到了交通意外风险的话，商贸城将会给孩子一笔创业经费20万元，现在地球也开始和人类开玩笑了，没事打打哈欠，它一打，把地给震裂了，人类遭灾了，商贸城将会返还投资者的家人一笔建房款30万元。你觉得这项投资可行不可行。 安享一生期交拓展举例 客户听后马上说不错不错，你马上拿资料给他看，一看这不是保险吗？ 我们应该事先预测到客户的反映，你便一脸无辜地问X先生：“商贸城，您就说好；换做保险，就不好，这是什么道理？” 此种引导方法，减少了许多客户的拒绝理由。 B、接近客户的技巧 5、勿忽视第三者 一般的销售现场，都有第三者存在，切记不能忽视第三者，如果冷落了第三者，就给自己的工作设置了很大的阻力，所以应向第三者表示出热情和友好，适时能找出一些较为贴切的赞美更佳。 B、接近客户的技巧 6、注重客户的感受 主角永远是买方，是客户，卖方永远是配角 提及对方的嗜好，工作、爱好、子女切莫触及客户的伤疤 认可倾听对方意见 认可对方观点，包容对方 让他知道你的观念，并让他认同 讲故事，从故事中启发客户认同你的观念 C、赞美技巧 赞美是一门艺术，是人际交系中至高无上的：“润滑剂”。赞美是人生最重要的武器，能攻克任何堡垒，所以说：“会赞美的人会生活，会赞美者会生存，也就没有困难。赞美是营销员必须具备的技能。 C、赞美技巧 赞美来自真诚，赞美说简单点就是用心去发现对方的优点，并把它说出来，此种赞美最打动人心。 请教式赞美 赞美客户的服饰、身材、容貌 赞美客户的谈吐 赞美客户的住宅 赞美客户的缺点（缺点中的优点） 赞美别人赞美不到的地方等 D、促成技巧 暗式式的承诺 请把身份证给我、户口本、驾驶证也可以；拿出投保单，先填好客户姓名，把成交的事实用行动展现在客户眼前 “代替”客户做决定 受益人是写您夫人还是小孩，我建设两个都写，您看可以吗？ 激将法 某先生因XX风险身故，因得到保险公司理赔，他的孩子才没有失去继续教育的机会，反之……421法则,现在父母有病,有几上兄弟姐妹承担,将来只有一个孩子压力将…… D、促成技巧 二择一法 是投五份还是十份,让客户在不知不觉中接受你的观点 举例促成 选择当地有影响力的赔案,并告知理赔过程和理赔家属的感言 站在客户的立场上销售保单况 建议侧重为家庭的主要经济来源者购买,分析为什么;根据家庭经济情况设计交费 D、索取转介绍 寿险泰斗班﹣费德文有句名言：一件契约的促成，无法取得介绍，那是一件失败的契约。 缘故介绍 列出详细的亲朋好友、同学名单 客户介绍 根据乔吉拉德定律，每个人一定会有至少五个较亲密的朋友那些职位较高、影响力较大的客户将会成为你最好的引荐人 社交场合 积极参加聚会活动，婚宴、生日宴、同学聚会、丧礼等 E、展业包的准备 ☆展业包能树立你的专业形象，并展示你的成就 塑料袋、文件袋、布袋、装饰包或其它行业的纪念包不可用去展业。最好使用较为职业的包 ☆展业包里丰富的预备资