[航空航天]A3和B3类客户的销售话术.docVIP

3月份销售话术 A3和B3类客户的销售话术 A3类客户销售话述 从未使用（3） A3求生存阶段企业特征： 1、小型经销代理商、工程商，新建小型生产厂家。 2、无固定合作伙伴，业务不稳定 3、资金相对不足 4、推广以销售产品为目的很明确，对获得效果期望值高 A3求生存阶段老板表现：重视并在乎每一个客户 A3求生存阶段行动价值链： （了解客户的网络意识）了解客户的疑虑所在——引用案例介绍消除疑虑——确认客户需求——介绍我们产品和服务中能和客户需求的对应项——答疑——强调促销政策——签单 销售话述一： S：某总，我听**公司的某总说**产品在**市场做的不错，您在那边的市场做的怎么样呢？/俗话说酒香也怕巷子深啊！您现在主要通过什么方式在做市场呢？/ 除了参加展会以外，您公司还在做那些推广让你的新产品在第一时间让您的客户知道？/ 咱们公司目前客户这一块都是怎么找的呢？是业务人员全国各地跑吗？（确认需求） KP：我们以前做出口的，现在转内贸主要还是在靠熟人介绍和以前的一些客户转介结为主，销售人员也会让他们跑一下。 S：那是蛮辛苦了噢！（肯定客户）其实我们刚开始做内贸这块最主要的也是怎么样在最短的时间内让我们的客户认识我们、了解我们！ (求生存阶段的客户对我们行业与同行情况非常想了解) KP: 是的，这个是我们现阶段的重心啊！你觉得现在***市场目前状况是怎样的？ S：我认为现在***市场还是非常不错的……（行业情况的阐述与沟通，增加客户对我们的认可与行业顾问的认识） KP ：那你认为现在我这个产品国内市场是怎样的？ S：现在主要是集中在广州地区做的比较多……（针对他产品与同行竟争的阐述，增加信任度并为后期的销售认同做好准备工作） KP ：你觉得我们现在做的这个产品未来怎么样，有没有好的建议？ S：现在您这个产品的市场空间还是很大的……（利用我们的行业知识给客户画一个饼，坚定客户发展并立足市场的信心！）但是更多的是要注重安定器的产品品质，咱们要眼光放的长远一些，做好品质的同时也需要去做品牌。今天过来也就是想了解下，看怎样更好的配合您把推广做好!（确认今天谈话主题） KP: ：那你觉得我们应该怎样去做推广？ S：*总您现在首先要生存下去，把客户资源抓到手里，同时也要做好知名度宣传。 第一：资源怎么找？客户怎么找是您最关心的！我们先来谈！以前您一直是在做其他产品项目的，也一直是做外销为主，没有渠道，那我们可以帮您专门去找买家。 (例产品：安定器) KP：我主要是针对厂家的，全国也总共只有生产***厂家30多家，我自己去跑跑就好了，所以这个也不需要的。 S：虽然全国也就30多家生产HID灯泡的厂家，但是你要是去找他们谈生意，那他们也不一定会理你的，没有对等的关系，在者他们也不知道你这个新厂家，所以自己去跑效率也是不高的，那你的客户群体还有一部分是OEM商和产品组装商，那这部分的群体是非常大的，有些OEM商和组装商的量也是非常大的，在全国也有好几百家，那么这些客户群体您难道不想要吗？您自己去跑要跑到什么时候，在说大多数您也不知道在那里，那这些客户我们通过慧聪买家部把名单整理出来给您(有些行业是有客户名录可以给客户的)。 其一：主动出击做生意。您主动出击去找采购商洽谈生意：您成为我们的买卖通收费会员后，您可以查看我们网上所有的求购信息以及每一天最新的采购信息，我们慧聪网经过5年的努力，到目前为止，共积累了的30万优质采购商，那么每天都会有很多跟您产品相关的供求信息。更重要的是，我们有18年的买家数据库，众多买家的采购需求会通过慧聪网这个平台来发出，我们有专门的买家人员，会通过电话向买家进行3次的核实，审核通过后把最精确真实的采购信息第一时间介绍给您，同时进行信息冻结，使您得到专属的洽谈时间，为企业提供更多精准的潜在客户。每月*家客户，那12个月就有**家客户了，这些客户也都是100%有采购意向的，只要你的产品质量和价格合理，我相信一定会有很多客户成家的，而且这些客户你可以建立成自己的QQ群，保持长期的联系和沟通。名单也可以分配给业务员，那他们在公司也会很有信心长期做下去的。您不只抓住了客户，也让公司的销售团队公司更有信心。我认为对您企业是很有帮助的，您认为呢？ 比如说咱们刚进入***市场，您也是刚有产品出来，我们帮你做全方位的宣传，以软性新闻的形式发布在我们的行业网首页上，那我们每天的浏览量在***万次，到网上看的很多都是厂家和经销商，其中我们全国这类产品生产厂家也会很关注这个软性新闻的，那对于您来说是不是个很好的机会呢？客户可以了解到您的产品也更多的可以了解到咱们公司的企业文化与最新变化。每次新产品出来，获得一些专利和荣誉，我们都可以在第一时间帮你报道出来，让客户第一时间了解到您，拉近和距离。慧聪做为百度的信息源，那也会第一时间转载