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有的放矢 击中目标 ——福利人生之目标市场及主顾开拓 擦鞋的故事 在熙熙攘攘的人流中，总有一些街道旁边守候着一些人，或是妇女，或是小孩，当然也有极个别的中年男子。迫于生计，使得他们有着一个共同的职业——擦鞋。大部分的人都是每隔几米或十几米，坐立或者站立在路边，看见有穿皮鞋的人路过就都会问上一句：“擦鞋不？”有的路人擦了，有的路人拒绝了，基本上擦上鞋多少的概率都差不多。但是又一个小女孩——大约11、12岁的样子，她却不同，她总是穿梭于人流当中，同时与其他的擦鞋者不同的是，除了擦鞋的工具和椅子之外，她的擦鞋箱上还多了一块醒目的牌子：“免费拭擦”！并且她还拥有着一副好嗓子，在人群中叫嚷着：“面试拭擦皮鞋哦！”当有人喊擦鞋时，她总是立马招呼客人，同时热情的和客人聊天，告诉客人她是山里出来的，一个人在城里上学，利用课余和下课的时间出来赚钱挣学费生活费，客人都觉得她身世很可怜。但是当她擦完一只皮鞋的时候，她就停下来，客人问为什么不擦了的时候，她说：“免费拭擦是指擦一只鞋，另外一只鞋是要付钱的，请问要继续吗？”由于很多客人开始只是贪个小便宜，以为真的可以免费拭擦，但现在看着她那弱小的身躯和期待的眼神，而且钱本来也不多，也不好意思说什么，再说擦了一只不擦一只，走出去也确实很难看。当然也有一些人会抱怨，但小女孩总是用她的热情平息客人的情绪。这样，每天下来她总是挣得比别人要多一倍左右的钱。 故事背后的真相—— 目标市场是动态变化的； 市场目标是可以争取的； 争取目标是需要技巧的； 热情诚挚才是第一利器； 主顾市场剖析—— 购买过保险的客户越来越多； 保险市场竞争主体越来越多； 生活成本增加速度越来越快； 收益收到市场影响越来越大； 保险意识普及面积越来越广； 市场竞争加剧带来服务提升； 财富保值增值成为重点关注； 投资稳健收益成为热点话题； 任何事物都有两面性，换个角度看就会获得另外一片广阔的天地！ “福利人生” 目标市场分析—— “福利人生”主要适用群体：中高端客户群体 中高端客户群体当中哪些人容易成为我们的目标群体呢？ 女性客户（全职太太、职业女性） 公务员、收入稳定但公司福利一般的人群 中小企业主 李姐，您好。真的很羡慕您，您单位的福利保障这么好，几乎什么都不用操心了。不过不知您知不知道单位给交的社保基数是多少？未来的养老金替代率大概有多少呢？您算过吗，一个人从55岁退休，到80岁，每月按4000元最低生活保障来算，光生活费就至少需要120万，还不算生病之类的其他支出，到时候光靠社保够用吗？您有没有想过更好的安排未来的生活呢？ 主顾开拓接触话术之公务员—— 您好，今年生意还不错吧。现在国家正在大力提倡社会保障体系的完善，您看，现在越来越多的人都可以办理社会保障了，不知道在这方面您是怎么考虑的？ 这不我们幸福人寿刚刚推出了一种全新的养老方式，既可保本又能快速增值，还有高额保障，而且今年交钱，明年就返，越返越快，65、70、75岁还有三笔祝寿金，到了80岁本金返还还有多年累积的大额红利赠送，您看，这就是宣传品（递宣传彩页） 。 主顾开拓接触话术之自由职业者—— 主顾开拓接触话术之有社保的人—— 1、商业保障与社会保障不冲突，社会保障犹如家庭的一道木门，商业保障在社会保障的基础上仿佛在木门的基础上多加一道防盗门，起到家庭安全的双保险。 2、社会保险是保而不包，我们的幸福祥利可以根据您的需求进行灵活的组合，真正实现保障的全面性。 3、社会保障只能解决温饱，打个比方：我们很对人都喜欢吃西红柿炒鸡蛋，社保只能保证您吃到西红柿，而商业保险就是加上的鸡蛋，味道不一样。 主顾开拓接触话术之关注理财的人—— XX先生（女士）： 您好！看您这么关注股票，一定赚了不少吧。我最近参加资深投资专家的课程，他建议大家应该理智的理财，也就是“鸡蛋不要放在同一个篮子里”，根据自己的经济况状，将钱合理分散到不同的投资渠道，不要全部存起来，也不要全部买股票。并且要让长期投资和短期投资结合起来，使资金最安全的增值。 长期分红型的保险产品，回报率比较稳定，还承诺万一您发生风险可以补偿您一笔钱，这是其他投资（股票、房产、期货等）都没有的保障功能。建议您理财的时候将不超过10%的资金购买这类产品。我公司…… 主顾开拓接触话术之女性客户—— XX女士： 您这么年轻貌美，事业还如此成功，真是太让人羡慕了。有个这么优秀的女儿，您父母一定骄傲得不得了。您这么博学，应该知道七二法则的，用72除以现在的通货膨胀率，那个数字表示多少年您的钱就会缩水一半。 钱无论是购买东西还是存在银行都会贬值，我们无能为力，但至少我们可以用合理的投资部分的抵御通货膨胀。我公司新推出的“福利人生”就