顾客的十种类型.docVIP

　一、 唯唯诺诺的顾客(难易度4)??(数字越大代表难度越大) 　　症 状：是对于任何事情都同意的顾客，不论说什么都点头说是。 　　心理诊断：她只是为了提早结束产品的介绍，而继续表示同意。 　　处 方：应问“为什么今天不买?”大多会说出真心话，这样就可以有条件的说服顾客购买。 ? 　　二、硬装内行的顾客(难易度4) 　　症 状：顾客认为，我很了解，我知道，说令人不愉快的话。装内行，操纵产品介绍。 　　心理诊断：她知道自己很难对付这些优秀的美容师，因此建立“我知道”的逞强方式来保护自己。 　　处 方：顾客开始说明产品，就不妨碍她说，并表示同意。有时顾客因不懂而不知所措。你应说“不错，你对产品的优点都懂了，打算买多少呢?”这时候正是机会。 ? 　　三、金牛型顾客(难易度4) 　　症 状：此类顾客渴望说明自己很有钱,且过去有过许多成就。她会说自己与哪些要人有来往,夸口说：“只要我愿意，买十打也没问题。” 　　心理诊断：此类顾客可能满身债务，但表面上仍要过豪华的生活。很有可能在诱惑下,冲动性购买。 　　处 方：应附和她，关心她的资产,极力的称赞她,打听她成功的秘诀。表示有意成为她朋友。即使知道没钱，也不表露出来。此类顾客易圈套。 ? 　　四、 完全胆怯的顾客(难易度3) 　　症 状：神经质，经常瞪着眼寻找什么，无法安静地停在什么地方。不敢与美容师对视。 　　心理诊断：此类顾客被陷于一种心病状态，避免回答自己的隐私问题，提心吊胆，怕人知道自己。 　　处 方：亲切,慎重地对待。细心观察，称赞优点。只稍微的提到她工作有关的事，不深入探听私人问题。让她轻松。极力寻找，共同解除她的紧张感，让她成为你的朋友。 ? 　　五、稳静的思索型顾客(难易度5) 　　症 状：顾客表现思索状态，不开口，以怀疑的眼光凝视一 切，不耐烦的表情，会使人觉得被压迫。 　　心理诊断：此种稳静的顾客是思考的人，她想注意倾听美容师的话，在分析，心里评价着美容师，此类顾　客是知识分子居多，细心、动作安稳、讲话不会差答问。属于理智型购买。 　　处 方：不疏忽大意，注意顾客所说的话比一切都重要。从细微处看出，应很有礼貌，并诚实且多少消极一 点。不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。她会松懈提防心理，对此类顾客，推销不可有自卑感。你是专家，应自信才好。 ? 　　六、冷淡的顾客(难易度8) 　　症 状：采取自己买不买都无所谓的姿态，不在意产品的优异与否，喜欢与否。不懂礼貌，很不亲近。 　　心理诊断：此类顾客不喜欢别人对她施加压力。喜欢自己实际调查，一种喜欢宁静，另一种喜欢热闹，以自己的想法做事，细微，很关心，注意力强，沉静的考虑每一件事。 　　处 方：对一般的产品介绍不能奏效，必须设法让她情不自禁地想购买产品才能攻下，必须煽起顾客的好奇心，对产品发生兴趣，然后，乐于倾听。 ? 　　七、 “今天不买,只是看看而已”的顾客(难易度3) 　　症 状：一看到美容师说“我已经决定什么都不买”“我只是看看，今天什么也不想买”，她会很轻松地美容师谈话，已完成心理准备。 　　心理诊断：是所有顾客中最容易推销的对象，对抵抗力很弱 　　处 方：只要在价格上给予优待，就可以成交。 ? 　　八、好奇心强的顾客(难易度3) 　　症 状：没有购买的任何障碍，时间充许，她愿意听介绍，态度谦恭有礼貌，积极发问，提问恰当。 　　心理诊断：看到的产品，即激起了购买欲，随时成交。只要对美容师和气氛有了好感，就一定买。 　　处 方：应多给顾客有特色介绍，兴奋后，你不妨说：“现在正是最低价的时期，故能以特别的便宜的价格买到。”让她觉得这是个难得的好机会。 ? 　　九、人品好的顾客(难易度4) 　　症 状：此类顾客谦恭有礼貌，不仅没有偏见甚至表示敬意，认同推销是辛苦的工作! 　　心理诊断：这类顾客经常说真心话，又认真倾听，但是，不会理睬强制推销美容师，也不喜欢特别对待。 　　处 方：认真对待。针对性的介绍产品的魅力，有礼貌，认真的态度表现自己专业的能力。不可以过与施加压力或强迫对方。 ?　十、粗野而疑心重的顾客(难易度4) 　　症 状：此类顾客行为在指责一切问题都是由你引起的。容易恶化关系，不相信你的说明，疑心很重。 　　心理诊断：此类顾客具有私人的烦恼，家庭、工作、经济问题等。想发泄，寻找争论的机会。 　　处 方：应以亲切的态度应付这类顾客。不可以争论，否则会更加急躁。介绍产品时，应该轻声、有礼貌，留意表情，问是否需要帮助，让她觉得你就是朋友，慢慢介绍。 　　工作中我们会碰到各式各样的顾客，但是只要我们善于归纳总结，我们都会成为一名优秀的美业销售人员!