蓝湖名邸开盘总结及下阶段营销计划.docVIP

蓝湖名邸开盘总结及下阶段营销计划 一 完成销售任务情况（不含六号楼） 完成销售任务情况（不含六号楼） 大定套数 3 套 签约套数 44 套 总销售套数 44 套 累积销售率 45 ％ 二 去化情况及分析 楼号 总套数 成交套数 成交率 排名 1号楼 20套 9套 45％ 2 2号楼 28套 22套 71％ 1 3号楼 30套 11套 37％ 3 5号楼 20套 2 套 10％ 4 第一批总推出房源98套（二套样板房未记），成交44套，成交率为45％，一，二号楼作为本次开盘去化重点单位，成交率较高。但一号楼受到了路冲影响，目前的去化率落后于二号楼，由于二号楼所剩单位不多，所以一号楼必将成为下阶段的推荐重点。三号楼主要问题在于98平方二房去化较慢，只成交二套，影响了整幢楼的去化率。五号楼由于面积变动后房型过大，成为了本次销售的“老大难”问题。 楼层 总套数 成交套数 成交率 排名 1层 19套 12套 63％ 1 2层 20套 10套 50％ 3 3层 20套 12套 60％ 2 4层 20套 9套 45％ 4 5层 19套 1套 5％ 5 从楼层去化分析来看，1，2，3层去化较均匀，原先去化较慢的4层在这几天中也有很强的上升势头，5层因为当地传统消费习惯原因目前去化很少，预计随着4层去化率进一步提升加上5号楼阁楼的建成，5层单位会开始逐步起动。 房型 推出套数 成交套数 成交率 排名 98平方 10套 2套 20％ 5 105平方 10套 4套 40％ 4 115平方 25套 19套 76％ 1 124平方 10套 5套 50％ 3 130平方 23套 12套 52％ 2 150平方 10套 1套 10％ 6 170平方 10套 1套 10％ 6 从房型去化分析来看，排名1，2，3位的都为3房，其中以115平方去化最快，也正是因为二种二种二房面积较接近于115平方的房型面积，价差不能明显拉开影响了二房去化速度。 楼号 两边套数 成交套烽 成交率 中间套数 成交套数 成交率 1号楼 10 套 2 套 20％ 10 套 7 套 70％ 2号楼 8 套 6 套 75％ 20 套 16 套 80％ 3号楼 10 套 2 套 20％ 20 套 9 套 45％ 5号楼 10 套 1 套 10％ 10 套 1 套 10％ 从边，中套数去化分析中我们可以看出，当地消费习惯还是以首选中间单元为主，由于当地楼盘并没有景观概念加上原来楼房质量也不是很过关，所以客户对边套好感度明显没有中间单元高，这点在今后的价格制定中，将进行适当调整。 三 开盘总结： 本案于八月十五日开始接受预定，八月二十九日正式开盘，半个月中总销售44套（大定10套，签约34套），成交率为45％，如果因为5号楼面积过大未建成实物前去化困难，去除5号楼单位后统计结果为成交率54％，再去除5层单元的话成交率提高到67％。从这个成交率来看本次开盘还是很成功的，也成为了苍山房地产业的一个小奇迹。 但是成功之余我们也发现许多问题，特别是传统销售模式与当地现有消费习惯摩擦后产生的各种问题。如先交款后交房，喜欢中间单元，没有阁楼概念，多种多样的风水学说等等。从这些问题中反映也了苍山当地现有的消费观念，也为我们第二批房源上市提供了许多经验。 四 下阶段营销计划： 主推户型策略：从主推户型上9月份先主攻130平方和124平方三房，争取把成交率拉升至80％，这样可以去化掉8套单位，接着由于中间面积三房房源的减少，可选单位只剩下二房与大三房，价差随之增大加上9月底外立面的逐步落成，促使一些客户选择二房单位。阁楼发与大三房可作为10月份主推房型。 销 售 策 略：从销售策略上来说06年其实是“蓝湖名邸”的形象口碑树立年，形象方面目前只能通过销售道具进行展示，但相信随着立面的完成及样板楼/样板房的建成，“轰动”苍山市场是没有太大问题的。口碑方面，因为本案体量面大，原本开盘主应走亲民路线和，以让苍山客户认同我们是苍山最好的房子为今年首要目标。但最终开盘报价还是接近了苍山目前的最高价格。加上面积也相应增大，使得本楼盘在口碑传播遍布已经成为了苍山的“贵族楼”，这点对于我们并不是很有利，在这种情况下，二期应该设计一些小面积三房以便降低总价吸引一批低端客户客户形成全方位，全客层的口碑传播效应。 广 告 计 划：由于苍山地域人文的特殊性，传统的广告传播方式在当地效果并不明显，如报纸广告，我们连续投放了几次，客户来电还没有推销来电多，所以在下阶段广告投放上会选择一些实用媒体为主。 方 案 一：争取9月份在“一元公交”上广告，如果车体广告批不下来的话，可以尝试做车椅背部广告或车后窗贴条广告。 方 案 二：在县城及进县主要入口