蓝湖名邸三期销售执行方案.docVIP

山 东 苍 山 蓝 湖 名 邸 三 期 营 销 执 行 方 案 蓝 湖 名 邸 销 售 专 案 组 二00八年一月 一、销售思考点： 如何使本项目在三期的销售中做到利润最大化。 如何找到三期328套客源。 如何在6.30进入夏季销售期前实现1600万的销售收入，保证下半年资金链的稳定，为实现利润最大化打下坚实的基础。 二、销售时间安排： 时间 4.10-5.10 5.10-6.30 7月 10月 阶段 17、23、25、26#开盘 17、23、25、26#强销 19、33、35、36#开盘 21、22、30、31、32#及别墅开盘 目标 50套 1600万 / / 四、房源比例分析： 户型 面积（平米） 楼号 户数 户数百分比 3房2厅1卫 117 19、21、25、26＃ 96 29% 130 17、32、36＃ 80 25％ 145 30、31、33＃ 60 18％ 150 35＃ 10 3％ 2房2厅1卫 95 22、23＃ 72 22% 4房2厅2卫 170 35＃ 10 3% 五、销售策略： 根据三期销售实现项目利润最大化的目标，销售执行以下策略： 强势推盘，稳定军心： 以17、23、25、26号楼作为整个3期的开路先锋，在6.30完成1600万销售额，保证全年项目资金链的稳定，为下半年价格提升打下扎实的基础。 逐步提价，灵活推案： 在项目运作稳定的情况下，下半年利用30-36号楼地理位子较好的优势，分批上市逐步提价，以利润最大化为主要目标。 别墅销售，按需供应： 别墅作为本案的高端产品且三期数量不多，我们可以套用推广商铺是的销售手段不做正面推广，对外宣称已经基本预定满只可能有少量单位出售形成本案别墅热销的声势，并最终做到快速去化。 六、各阶段细部执行计划及时间节点： 3月10日至 4月10日三期蓄水期，针对新房源的特性给业务员进行岗位培训 4月10日至 6月30日三期17、23、25、26号楼开盘，确保1600万元的销售额 7月8日三期19、33、35、36号楼开盘 10月8日三期21、22、30、31、32号楼开盘 10月18日三期别墅开盘　　　 七、二期各阶段销售目标： 三期17、23、25、26号楼6月底之前完成1600万元销售额； 三期328套公寓年底前实现65%销售率，别墅实现90%销售率； 八、销售价格执行细则： 25＃报价均价1786元/㎡、26＃报价均价1762元/㎡、23＃报价均价1796元/㎡、17＃报价均价1786元/㎡ 19＃报价均价1886元/㎡、33＃报价均价1956元/㎡、35＃报价均价1906元/㎡、36＃报价均价1816元/㎡ 21＃报价均价1956元/㎡、22＃报价均价1956元/㎡、30＃报价均价2126元/㎡、31＃报价均价2056元/㎡、32＃报价均价2056元/㎡ 三期房源（300套）整体报价均价为1903元/㎡ 三期房源（300套）预计成交均价为1808元/㎡（以上均价不包含6楼单位）。 17、23、25、26号6楼统一价1288元/㎡ 19、21、22号6楼统一价1388元/㎡ 三期房源（328套）预计成交均价为1773元/㎡，总销售金额7000万以上。 别墅预计报价为2518元/㎡，预计成交均价为2350元/㎡ 九、三期销售难点分析： 17、23、25、26号地理位置属于项目末尾，但作为三期开路先锋又需要快速去化，销售难度很大。 三期出现的6楼单位销售属于销售工作中的新课题。 08年的欧洲杯、奥运会可能会分散消费者的注意力。 6楼单位的出现使得本来就比较紧张的车库、储藏室问题更趋明显。 二期小区环境建设的滞后，可能会影响三期的销售形象。 三期17、23、25、26号楼能否在08年年底交房，将直接影响到三期开盘的 销售速度。 08年苍山其他楼盘已经针对我们做出房型及功能上的改进，如平安园推出了180平米一梯一户带地暖设计的新户型，势必对于我们明年的高端产品产生影响。 08年三期部分房源报价将超过2100元/㎡，我们将以什么卖点支撑这个价格。 十、三期营销准备及费用预算 目前售楼处前期房型单页已经用完，加上三期房型做了一定程度上的调整，所以希望在三月底前增印一批单页及手提袋，预计费用 2 万元。 鉴于我们二期销售中，企事业单位客户明显增多，而且这些单位也是苍山高端客户经常出入的场所，所以希望考虑投放自动檫鞋机广告，以增强本案对于苍山高端客户的影响力，预计费用 10 万元/2年。 由于08年为中国的奥运年，所以结合我们新房源的上市，在五月份调整本案所有户外广告的画面（车站大型户外广告及路牌广告）以蓝湖喜迎奥运作为主题，目的是借奥运之风重新吸引消费者眼球，预计费用 2 万元。 在08年6月15日至10月15日期间在中央5套投放角标广告，奥