SM-1总裁领导力与赢利模式.ppt

课程目标 2007年中国出口到美国的宠物食品、牙膏等产品，因为某些质量标准问题被一些媒体披露，涉及到玩具、轮胎、水产品、糖果等中国制造的产品相继在西方引发一波又一波的质疑风潮。短短半年时间里，中国制造的产品受到了西方媒体不同程度的攻击和污蔑。 2008年新劳动合同法的震荡 结论 中国企业的生存环境已面临转折点： 1、政府关系竞争 完全市场竞争 2、广告轰炸市场 赢利模式比拼 3、老板个人英雄 企业团队野性 4、老板经验管理 系统责任管理 经商最重要的不是资金不是人才而是赢利模式 举世闻名的巴黎商学院有10条关于企业经营管理的“黄金法则”， 其中一条就是： 赢利模式症结测试一 通过测试， 你现在发现了什么问题？ 老板责任启示 企业持续赢利的模式 是如何演变与整合的？ 不同经济背景下的赢利模式演变 理想赢利模式的三大特质 我们该如何看待赢利模式的缺陷与创新？ 赢利模式症结测试二 1、你的竞争对手是谁？本行业排名第一、第二的主要赢利方式是什么？ 2、贵企业是否有明确的战略目标、战略规划、价值观和企业文化？ 3、贵企业实现战略目标的方法是什么？ 4、控制手段包括品牌、行业标准、专利、版权、产品开发速度、渠道控制、价值链控制、组织学习能力、独特文化等。贵企业的战略控制手段是什么？ 5、最简单的一招练到无人能敌就是绝招。贵企业的绝招是什么？ 6、贵企业的产品或服务属于暴利还是微利？ 7、贵企业的产品或服务在行业中所处的位置如何？ 8、贵企业的渠道管理是经营商模式还是直销模式？ 9、贵企业的招商模式是找商、广告招商、拍卖式招商、倒推式招商还是其他? 10、谁是我的客户？客户的偏好是什么？客户的偏好将如何变化？面对客户偏好的变化，本企业盈利模式应作何调整？ 11、如何让客户首先选择我？靠什么（低价格、差异化、客户解决方案）来维持客户关系？ 12、20%的客户带来80%的盈利。本企业20%的客户定位是谁？靠什么获取模式使之成为稳定的利润源？ 通过测试， 你现在发现了什么问题？ SWOT分析 我们的优势 我们的劣势 我们面临的机会 现在的威胁或对手 赢利要素之：客户选择 赢利要素之：价值获取 赢利要素之：资源利用 赢利要素之：战略控制 赢利要素之：核心能力 张维迎教授论核心能力 赢利要素之：组织执行 当代企业赢利模式的核心 案例：赢利先赢心 案例启示 张文这种自作主张的行为虽然与企业制度向背，但符合企业以客户为导向的赢利原则。 “以客户为导向”作为企业赢利模式的核心，应成为企业系列行为的准则。在本案中，企业虽然产品质量没有问题，但在产品功能上，与宣传不符，企业的这种行为如果不进行矫正，必将失去消费信赖，导致赢利能力逐步衰竭。 企业在设计赢利模式的时候，应特别注意象本案类的系统行为缺陷。 赢利模式设计十二问 谁是我的客户？ 客户的偏好如何变化？ 谁应该是我的客户？ 怎样才能为客户增加价值？ 如何让客户首先选择我？ 我的赢利模式是什么？ 我目前的经营模式设计是怎样的？ 我真正的竞争对手是谁？ 我最难对付的竞争对手的经营模式设计是怎样的？ 我下一个经营模式设计是什么？ 我的战略控制手段是什么？ 我的公司价值是多少？ 通过测试， 你现在发现了什么问题？ 老板的赢利思维 赢利模式1: 客户解决方案模式 分析： 前期研究客户所投入的时间长，费用高。 后期客户忠诚度高，利润高。 适合综合技术能力强的企业 案例6：3721网络公司-客户解决方案模式 一般老百姓上网最大的障碍是语言障碍，各种奇怪的英文网址很难记住。3721网站通过推出网络中文实名制，解决了这个问题。首先采取广泛试用的方式，然后收费注册，从而成为不景气的网络经济中率先赢利的网络企业之一。采纳这种模式的企业先期会投下巨资，用于了解客户的业务特点，然后设计出能够适合客户业务需求的产品；或是了解它们的客户如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助客户克服遇到的困难和不便，完成这个过程耗时耗力。但前期发掘的客户将为以后公司带来丰厚的利润回报，并且后期维持客户关系的费用较低，而客户的忠诚度又极高。 赢利模式2: 产品金字塔模式 案例11：中国联想-产品金字塔模式 为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，企业为了使自己的客户群最大化，不得不推出高中低各个档次的产品，从而形成产品金字塔，在塔的底部，是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产