采购员训练.docVIP

永远不要试图喜欢一个推销员，但需要说他是你的合作者 要把销售人员作为我们的一号敌人 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求。这将为我们提供一个更好的交易机会 随时使用口号：“你能做得更好” 保持最低价纪录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 永远把自己作为某人的下级；而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给与的是可以轻易得到的，那就进一步提要求。 聪明点，可要装得大智若愚。 在没有提出异议前不要让步。 记住当一个销售员来要求某事时，他会有一些条件是可以给与的。 记住销售人员不会提要求，他已经在等待采购要求，通常他从不要求任何东西作为回报。 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。 不要对那些销售员心生内疚，坚持玩“坏孩子”的游戏 毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。” 不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会越相信。 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 别忘记对每日拜访我们的销售人员，应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。 用不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间作决定，即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。 注意折扣有其他名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。 不要进入死角，这对采购是最糟的事。 避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架” 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其他竞争对手作了交易。 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 你的口号必须是：“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。”也就是说，对我们来说最重要的是采购将会给我们带来利润的产品。一个很好的流转产品是一个不可缺的魔鬼。 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 假如销售人员同其上司一起来，那就要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉自己的客户。 每当另一个促销活动正在进行时，问这个销售人员：“你在那儿做了什么？”并要求同样的条件。 关于谈判的理解： 1、涉及双方利益，所以绝不会轻松； 2、谈判能成功，是因为“双赢”，如果开始就想占尽便宜，结局肯定不欢而散； 3、步骤一：想清楚自己，自己的底线；谈判中要达到的目的；自己有什么吸引对方；对方有什么吸引自己； 4、步骤二：想清楚别人，对方从自己这边能得到什么好处；自己对别人有什么贡献；对方能从市场上找到替代方案吗；替代方案的优缺点；如果对方放弃合作，可能有什么损失，丧失什么机会； 5、谈判的气氛控制：消融彼此戒心，事事替对方利益着想，寻找双方共同点。人格魅力与慈悲胸怀比短期利益有用； 谈判的几个原则： 1、适可而止：自己处于有利地位时网开一面，穷寇勿追； 2、“出来混，总是要还的”：商场是长期买卖，三十年河东三十年河西。今朝你有牌打，不要打尽了，要告诉对方，你还有牌，但不想全打出来，留着交个朋友； 3、“独乐乐不如众乐乐”：如果觉得谈判结果非常理想，经济上占了便宜，就多提供些免费咨询什么的，多帮帮对方，让她也感受到物有所值； 4、“坚守底线”：要明确底线，不能接受就讲清楚，并告诉对方原因。最忌讳的就是步步退让，让对方感受你的余地很大，他占了便宜还不高兴呢； 5、“对事不对人”：不管对方态度如何，要想通这都是为了业务。如果对方谈判者态度蛮横，也可能这是人家的谈判策略，没必要计较，要一副宰相肚里能撑船的样子。