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零售卖场谈判 零售贸易条款 怎样解读贸易条款？ 任务一：明晰零售商获取利益途径 综合考虑，零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？ 任务二：读懂零售贸易条款规则 了解贸易条件的主要条款 了解贸易条件中的各项假设前提 税前税后、计算基数、门店数量等 了解贸易条件的详细计算方法 了解各项内容的必要性 是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？ 任务三：了解零售条款制定基本策略 要的更多 尽量提出更多的要求－零售商坚信要求越多，得到越多。 拆得更细 对供应商而言，要求3％＋2％＋5％比直接要求10％容易接受得多; 算得更复杂 将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。 定得更死 供应商可调整变动部分越来越少, 零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例. 解释得更模糊 对指标的界定越来越模糊, 采购有更多的解释权. 对要求的解释越少越好，解释越多理由越薄弱； 更多地利用合同名词或条款作解释。 零售业务谈判内容结构 贸易条款 ? 结构 贸易条款结构 贸易条款结构 ? 费用属性 贸易条款结构 ? 费用投入三个原则 基础类条款 ? 结算条款 基础类条款 ? 结算条款 ? 结算账期 基础类条款 ? 结算条款 ? 结算账期 基础类条款 ? “账期=点数” ? 零售商财务收益 基础类条款 ? 结算条款