房地产如何进行社区营销培训教材参考.ppt

LOGO 眼前小区无数，但却怎么也进不去，怎么办？ 社区营销理念很好，但是如何一步一步落实实行？ 进驻方法具体有哪些？ 人员如何分配？ 如何面对凶神恶煞的物业？ 需要做哪些准备？ 一、建立专职小区推广队伍; 二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图; 三、进行楼盘分类、评估客户开发价值，确定进驻方式; 四、同物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻; 五、进驻前的准备(包括物料、产品等); 六、正式进驻及接待与介绍产品; 七、扫楼; 八、参观预约登记、确认; 九、产说会接待; 十、接受预订; 十一、举行团购； 十二、小区回访、口碑宣传。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 实施前期步骤 1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程； 2、制度：根据实际情况，自行制定《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料、样板管理办法》。 实施前期步骤 3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》、《商务人员周报表》及主管建议。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人?进行多少天? 2、 前期的公关费是多少? 3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何? 4、 预计销售收入有多少? 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 　　2、 与家装公司联合进驻 　　3、 与其它行业品牌联合进驻 　　4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、 窗户悬挂横幅宣传等。 目前而言，进驻小区的方式有： 5、 公益广告： 赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公 益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动： 如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、 双休日展销： 利用双休日，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑： 小区推广人员零星入户拜访。 1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段)： (1)小区建筑期： 可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。 (2)楼盘销售阶段： 重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 2、中期(楼盘售完至集中装修期间)： 是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。 3、后期(零星装修期)： 通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。 (一)单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 　　2.1 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸， 同时十分抢眼，宣传效果好。 　　2.2 产品展示多采用简易简架。 　　2.3 要配有统一的形象台。 　　2.4 附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项: 　　3.1 要搞好与物业的关系，事前进行公关。 　　3.2 事中要服从他们的管理。 　　3.3 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 　　3.4 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力。 　　3.5 有条件的，现场可播放专题片、广告片。 (二)异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。 (三)与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家