第6章商场超市商品定价管理教案.pptVIP

四、组合定价法 从实际操作上来说，应把上述几种定价方法结合起来运用，因为它们各有长处和短处。 * 第三节 商品定价技巧 一、尾数定价 保留价格尾数，采用零头定价。如价格为19.9元而不是20元，使价格保留在较低一级的档次上。这种定价方式一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确而给人以信赖感。 二、整数定价 整数定价一律不保留零头。这一定价技巧适用于贵重商品、礼品及能够显示消费者身份地位的显露性消费品，目标顾客是经济地位优越和社会地位较高的购买者。 * 第三节 商品定价技巧 三、声望定价 这种定价策略有利于树立卖场形象、提高商品的市场地位、增加赢利，但不能吸引广大消费者购买，难以销售大量的商品。声望定价的适用范围是在信誉较好的卖场销售的确有质量保证的商品，目标消费者是社会上层购买者。 四、习惯定价 习惯定价是按消费者的习惯和价格心理来制定价格，如报纸、油、盐这类日常消费品的价格通常容易在顾客心中形成一种习惯性的标准，符合这一标准的价格就会被顺利接受，而偏离这一标准的价格则容易引起顾客的猜疑和不信任。 * 第三节 商品定价技巧 五、折扣定价 1.现金折扣 2.数量折扣 (1)非累计数量折扣。对一次购买量达到规定数量或金额标准的顾客给予价格优惠。 (2)累计数量折扣。对一定时期内累计购买数额超过规定量的顾客给予价格优惠。 3.季节折扣（对过季商品的购买者分别实行现金折扣和数量折扣。） 4.同业折扣（是先定好零售价格，然后按不同的比率对不同的中间商倒算折扣率。） 5.推广折扣（中间商在进行广告宣传、布置橱窗、展销等推广工作时，对其给予一定的价格折扣，又叫让价。） 6.运费折扣（对离店较远的顾客，用减让一部分价格的办法弥补其全部或部分的运费。） 7.跌价保证 向买主保证，当调低商品价格时，对于买主的原有存货依数量退还，或补贴因跌价所造成的损失部分。 * 第三节 商品定价技巧 六、招徕定价 (1)将少数几种本小利薄的日用品低价出售，吸引消费者经常光顾本店。 (2)将相互有补充关系的商品区别定价，有意识地把主要的耐用商品的价格定得低些，把从属性的、消耗大的商品的价格定得高一些。 (3)把卖场里销售的商品按不同的原则定价，有些商品价格调高，有些商品价格调低，以便招徕顾客。 (4)高价引客。既然招徕定价是针对消费者对不同商品的消费心理以及不同消费者的消费特点而采取的一种灵活的定价方式，所以招徕并非一定是超低价，有时超高价也能很好地引起消费者的注意。 七、底价 运用“底价”来吸引具有类似价格偏好的某个细分市场，即在选定价格范围后，再在这个范围内设定数量有限的若干价格点。 * 第四节 商品价格调整策略 一、商场价格调整的原因 采购商品的差错（数量过多，需降价销售） 制定价格上的差错 （价高影响周转率） 促销上的差错（为适应市场竞争、季节性和顾客对商品式样的偏好等可变因素，很有必要进行价格调整。 ） 提价和降价 * 二、降价控制技巧 商品将被更新的规格型号所替代； 商品退货量大，库存积压； 商品的销售旺季已过； 陷入财政困难 降价幅度应以商品的需求弹性为依据。 降价可能会引起销售收入和销售利润的减少，所以掌握调价幅度时要慎重 考虑消费者的反应 能对降价做出估计并修改最近各期的进货计划 * 1、早降价 市场需求旺盛时顺利将商品出售完 与季节后期降价相比，只需较小的降价幅度就可以把商品卖出去 可以为新商品腾出销售空间 可以改善现金流动状况 2、迟降价 （季末打折，盘活资金） 3、交错降价 （在销路好的整个季节期间价格逐步降低 ，由库存时间长短所决定） 4、全店出清存货 （定期降价策略，一年两三次） 三、选择降价时机 * 案例八 ： 失踪的随身听 6月28日，精品部主管王某按照店里的要求，对精品部的全部商品进行盘点。按照要求，精品部需要每周日进行盘点。经过事先的库存整理，严格的一盘、二盘、复盘，最终的盘点结果显示，××型爱华随身听实际库存比电脑库存少两台。因为责任重大，王某马上组织员工到仓库、货架到处寻找，并重新核对货号，重新点数，到收货部查询收货原始记录，收货报表，与供应商核实，查库存更正记录，库存更正报表，最终确定，这两台爱华随身听属失窃。 ???? 原来，精品部仓库没有规范管理，更没有设专职保管员，人员可以随便进出，领取货品的手续因无人管理，几乎形同虚设，账目不能与实物对应，且进帐、销账无人检查，全靠自觉，因此给内盗分子以可乘之机。 1．连锁门店应如何防范内部员工盗窃？ 2．发现商品失窃，应如何处理？ * 案例分析 1．连锁门店应如何防范内部员工盗窃？ 2．发现商品失窃，应如何处理？ （1）员工的预防教育 （2）内部举报制度 （3）内部安全调查 （4）严格的管理/检查体制 发现内盗现象 ?证据取证 (监控