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超市促销活动的商品组织及价格策略教案
* 北京烽雅精英企顾司 * 促销品选择的窍门(4) : 选择一次性商品做促销 - 例: 新品牌饮料/饼干/皮鞋 - 争取额外销售业绩 - 避免冲击固定品项的日后销售 - 主要用于推出C类品牌 * 北京烽雅精英企顾司 * 促销品选择的窍门(5) 善于选用磁石商品: A:低值易耗, 需求量大,周转快, 购买 频率高, 以低付出惠及更多顾客, 创造低价形象。 例:手纸,干电池 B:购买频率不高, 周转慢, 在促销刺激下产生购物冲动,创造额外销售。 例: 夜光灯,手电筒 * 北京烽雅精英企顾司 * 促销品选择的窍门(6) 善用高端品牌低端功能做促销 -多用于大小家电:索尼、贵翔/樱花抽油烟机 -借重品牌效应 -强化低价形象 * 北京烽雅精英企顾司 * 3,促销商品五大忌讳 * 北京烽雅精英企顾司 * 一 忌: 简单降价 让供应商让利 前十后四原则的运用 供应商支付商品以外的促销活动: DM印刷, 堆头陈列, 广告灯箱, 户外宣传费用 * 北京烽雅精英企顾司 * 二 忌: 过多以低端价位商品做促销 冲击该品类高端价位商品的销售, 从而影响整体销售业绩. 例子: 极廉价的厕所纸, 卫生巾,低价位的洗发液: -- 生活必需品:相对固化的整体需求 降低10%的单价=寻求10%的额外销售 * 北京烽雅精英企顾司 * 三 忌: 同一商品连续二次上DM, 不同的售价 难以换回的负面影响 两次的间隔期:息二上一原则 换一种规格 * 北京烽雅精英企顾司 * 四 忌: 买100送20不宜做为超市的促销手段 百货商场与超市商品的不同 百货:流行,时尚,高弹性 超市:必需品, 重复消费, 较低弹性 * 北京烽雅精英企顾司 * 五 忌: 不要让滞销品占据DM的主要排面 促销的主要目的:吸引客流, 增加销售, 提升形象 清仓专刊 * 北京烽雅精英企顾司 * 4,价格策划与毛利平衡 * 北京烽雅精英企顾司 * 促销品的定价与毛利 惊爆商品:0-负毛利 流量商品:生鲜8-10%, 食品5-8%, 软百货20-30%, 大家电1-3% 重点推介商品: 售价低于平常5-10%,毛利高于平常3-5% * 北京烽雅精英企顾司 * 商品定价的主要考虑: 需求: 市场有多大 环境: 市场的竞争状况 顾客: 面对什么群体 属性: 商品的可存储性, 时效性 成本: 产品的生产, 运送, 仓储费用 公司运行成本: 可控费用及不可控费用 利润成本: 必须实现的毛利率 法规: 定价的法律规定 * 北京烽雅精英企顾司 * 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意: 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 * 北京烽雅精英企顾司 * 三种主要的定价形式: 简单加价法: 金额加价法(珠宝) %加价法(10%) 竞争加价法: 低于竞争对手(3-5%) (是否具备实施条件:成本:商品成本 经营成本) 与对手平行(+ - 3%) (价格 + 卖场品牌) 高于竞争对手 (强调购物的附加值: 百货店超市) 建议零售价: 便利店 (以便利获取较高毛利的经营补偿) * 北京烽雅精英企顾司 * 定价策略与技巧: 尾数的有效运用 创造商品的价格带 维持怎样的价格变化幅度 “5%是引起顾客注意的最小值” 善于区分敏感商品与非敏感商品 时段性定价的巧妙利用 * 北京烽雅精英企顾司 * 商品定价二大流派 EDLP每日低价 HIGH-LOW波浪型定价 * 北京烽雅精英企顾司 * 差别毛利率定价法: 敏感/非敏感:食品3-5%, 10-15% 流量/效益商品:食品3-5%, 10-15% * 北京烽雅精英企顾司 * 如何面对竞争对手的对抗性促销 避免同时, 同地, 同商品的促销 被动式跟进:成熟商圈 主动式进攻:争取新客源(有限品项, 有限时间, 广泛宣传) 强调价格以外的吸引力. AC尼尔森年度报告:中国连锁超市最大的问题在于缺乏差异化经营及过度强调价格战 * 北京烽雅精英企顾司 * 专题:春节促销商品选择要素: 提前面世 集中于流量商品 季节性关联商品, 如:对联/红灯笼 加大销售单位(X2, X4) 保障充足的货源 团购/福利商品专刊, 专页 不做无益的价格牺牲 增加高档商品, 礼品, 高价位商品 增加堆头陈列:减少补货人力/减少缺货断货/卖场是最好的仓库 * 北京烽雅精英企顾司 * 谢 谢! * 北京烽雅精英企顾司 北京烽雅精英企顾司 * 北京烽雅精英企顾司 * 商品篇:促销活动的商品组织及价格策
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