嘉媒(Power-Media)智力营销：服务营销流程.pptVIP

服务营销流程 (现场攻单) 杨绵勤 活动营销的目的 加强公司与消费者在信息与情感方面的沟通 提升公司形象 扩大产品知名度、美誉度 提高目标顾客对该公司产品的忠诚度和购买率 服务营销的准顾客 对人的要求：（相对而言） 1、经济条件（买的起大件产品） 2、有病（有需求） 3、有保健意识（相信保健品） 4、使用小件产品有一定功效（对本产品相信）。 大凡保健品，价格都比较贵，只有当一个人身体不适，在非常痛苦的情况下才会考虑消费。从不信任到信任，从买小件产品到购买件产品，顾客要有一个认识过程。它需要营销员用“心去做”：恒心、耐心、平常心、真心、爱心，只有把他们当成朋友，不急功近利，抱着永不放弃的精神，才会取得成功。 收集数据 团队组织科普活动 公司专卖店收集数据：以售后服务的方式 老顾客介绍：顾客愿意为你服务 中老年人活动场所陌生拜访 干休所，老干部活动中心 ：健康咨询活动 媒体互动性活动收集 与其他单位联合举办活动 注意事项 1、 聚众：让更多目标消费者围在宣传地点（选择人流动集中） 2、 氛围的布置：用辅助工具布置得醒目、整洁美观 3、个人形象要好，态度上礼貌热情、周到 4、积极主动的接触顾客，数据越多，选择的空间越大 5、 资源收集过程需要注意的事项： A、 不要和顾客发生争执。B、 不要随意偏低同类产品与品牌C、 要有始有终的创造一种良性的口碑氛围 D、 要朝着公益性的行为，政府性的特别方向发展 要明确目的—写下内容—确定时间—实施通话 1、打好腹稿：需要得到的答案与问顾客的问题、询问方式 （准备不同对方接电话的回应方案：如儿子、女儿） 2、时间控制：控制在3至5分钟 3、信息分析：从是否购买过产品、数据来源方面分析 4、调整好心态：每一个电话都是接触顾客的窗口 5、新员工：请教主管或老员工（克服心理障碍与自我设限） 6、讲究电话礼仪，礼貌用语 7、特殊性情况，要以平常心来处理，不要因此而影响到心情 8、避免解释太多关于产品与公司的问题 9、明确顾客的家庭住址及交通方式 相约家访 1、宣传要点：包装专家、联谊会由头、公司品牌简介、产品简介，其他吸引顾客的由头（如老年健康知识、病理知识） 2、准备材料：宣传页、请柬、贵宾档案表等 3、确定行走路线、以免在路上花太多时间 4、确定家访目的：了解四项因素—保健意识、经济收入、家庭开支、是否用过其他保健品 A、家庭情况：家庭成员简况、家庭成员关系简况? B、身体情况：是否合适用我们的产品、哪一种病症是顾客最想治疗的、目前是否有用药、有无做过大型手术（如用心脏启博器者不能使用我们的产品）目前的症状反应等 ? 5、其他特征：职业、个性、爱好、消费习惯（可通过家具、日常用品的消费层次看出来） 6、经济情况：收入情况、（如问工资：我听说您这个单位退休工资都有2000多元，顾客通常会反应，哪里，我们是****元）支出情况、收入来源、如儿女婚嫁等 7、保健意识：对保健品市场的认知、使用保健品的情况，有没有使用过别的同类产品，如果用过，这个顾客有没有可能再用我们别的产品。 注意事项 个人形象非常关键，带证件以表明身份 要求夫妇到会，可相互照应 不要直接讲我们产品的价格 向顾客表明：由顾客决定是否购买 必须判断顾客是不是我们的目标顾客，如不是（如家境不好、子女负担、单身老人、或目的不纯顾客）可以联谊会活动方式不适合于该顾客为理由。 在与顾客交流当中，要主动且适度的掌控交谈场面，不能让顾客所控制，但又不能让顾客感受到被逼或是被控制 通知顾客：强调到会地点、时间及前往的路线? 家访的时间：20至40分钟之间，时间太长会影响顾客的期望率 进门时做好准备，理清思路，整理好形象 现场攻单的流程 积极配合、察言观色、掌握火侯、对症下药、细致耐心、规范服务 检测身体 专家咨询 观看产品 介绍产品 选择不同价格的产品 分析产品的重要性 老顾客加强产品功效的介绍 签单 检测身体 事前工作： 在家访或测试前做好准备工作，让顾客先产生信任 为顾客事先介绍微循环的知识，让其在测试自己对照，这样再通过医生的分析（提前告知顾客的疾病）更易于销售 员工与医生要学会配合 观看产品 亲自感受产品，增加产品的可信度 介绍产品的特点：如含远红、触摸磁片，详细介绍枕头的设计原理及好处 动作要轻，让顾客感觉到产品价值 介绍产品： 产品的特点、优点、好处 现场攻单 自我调节法 1、明白所有销售都是从拒绝开始的 2、接受你认为最刁蛮和讨厌的顾客 价格分解法：价格横向与纵向对比 1、磁疗800—1200高斯，远红外8—14微米 2、五百多块磁片向人体均匀的发射 3、远红发射率达93。1% 4、产品