保险圈备战“双录”忙.docVIP

保险圈备战“双录”忙 　　【摘要】11月1日起，保险业也将进入“双录”(录音录像)时代。虽然离实施还有3个多月时间，但保险圈已忙开了。销售人员忙着“战前”培训，不仅要学习录制技术，还要提升对产品结构调整的熟知度。　　标配“双录”　　保监会日前发布的《保险销售行为可回溯管理暂行办法》(下称“《办法》”)，对保险销售过程的关键环节进行录像、录音。这些影音资料，将依据保险产品年限不同，被保存5至10年。而且一旦发生纠纷，在纠纷解决后还要继续保存2年。《办法》自今年11月起正式实施。　　根据《办法》，在两种情形下必须“双录”。　　一是，保险公司和保险中介机构销售投资连结保险产品(下称“投连险”)，或向60周岁(含)以上的投保人销售保险期间超过一年的人身保险产品。　　据悉，投连险是高风险产品，没有最低保证收益率，是以往营销误导的“重灾区”。　　二是，保险兼业代理机构(主要为银行)，销售保险期间超过一年的人身保险产品，包括利用营业场所内自助终端等设备进行销售的，需要进行“双录”。　　一般来说，银行、邮电局是销售误导的高发渠道，存单变保单事件屡有发生，一些地区曾因此发生过群体性事件。 　　“战前”培训　　实际上，“双录”并不是保险业首创。自2008年金融危机发生后，为了防范销售误导，国外率先在私人银行领域开展了“双录”。在国内，银行业也率先借鉴了该做法，在销售银行理财产品时必须“双录”。今年7月1日，证券行业也开始强制施行“双录”。　　不过，媒体人采访了解到，在银行业和证券业实施“双录”政策后，有很多人反映，双录非常耗时，且技术难掌控，返工的风险也很高。因此，“战前”培训是必须的。　　媒体人走访农业银行上海某支行营业部询问时，一位销售银保理财产品的客户经理表示，“银行早在几年前就开始”双录”了，券商是本月开始的。总体而言，”双录”过程很麻烦，关键是当前对”双录”要求特别高，不能录错，也不能录不清楚。对我们销售人员而言，这一监管要求会直接增加工作量。”　　据这位工作人员介绍，由于银行此前销售的都是理财产品，双录政策实施前的这几个月，银保理财产品销售人员都要经过多轮培训。不仅要培训录制技术，也要求所有参与销售的人员进行更专业的产品培训。如今，由于政策原因，产品结构发生变化，销售人员需要加强对新产品的熟知度。同时，要一改之前仅强调“回报率”的情况，需突出产品的保障型功能。　　另有销售人员抱怨称，“双录”后，虽然工作量增加了，但是与业绩并不挂钩，销售人员的薪水也不会因为新政策而调高。　　南开大学金融学院保险系教授朱铭来对《国际金融报》媒体人指出，“双录”其实是一次营销方式的彻底升级，而此次升级需要对全行业进行大量培训才能实现。　　“为了将来解决纠纷，保留录音录像证据，不单是针对保险公司，其实对于合同缔约双方都有监督和保护的作用。这一制度实施后，对保险销售人员的整体要求变高了，不管是电话营销还是其他渠道的营销，必须加强专业知识培养，一些特定的保险术语必须掌握，销售过程中他们不能只谈保险产品的投资功能而避开保障功能。”朱铭来称。　　借机营销　　有认真接受培训的，也有绞尽脑汁借机“拉客”的。　　想拉客户的销售员是这样刷朋友圈的：“保险公司实施双录，就是投保时，录音录像，这样一来不是你拿钱就能买保险了，一录音录像，就能看出你是不是健康的人，体重特胖或特瘦、身高不符合规定、残疾等，一眼就可看出，一旦出现不符合规定的条件，你想买健康、养老、医疗、意外等保险产品，都需要体检！”所以，赶紧在“双录”前买保险，否则真是晚一年贵一年。　　媒体人注意到，利用政策“缓冲期”做噱头营销，已是不少销售人员的惯用伎俩。比如，此前有部分公司借用“返还型健康险”表述混淆健康保险的特点和作用，并以此为产品“停售”造势，实为虚假宣传，借机促进产品销售。　　实际上，据《国际金融报》媒体人采访了解，即便没有“双录”，该体检还得体检，该被拒保的还是会被拒。而即将实施的“双录”绝不仅仅是为了给消费者买保险时“设障碍”，而是更好地保护消费者权益。　　实行“双录”，主要是为了杜绝保险业一直以来的顽疾：销售误导。据相关媒体统计，今年上半年，63家险企被保监会及各级保监局共罚款近6000万元，而去年全年险企被罚的总金额为7836万元。从各家险企的处罚决定书中可以看出，骗保拒保、编制虚假材料、虚构保险中介业务成为保险行业被罚的主要原因。　　添置装备　　目前，离保险业执行“双录”还有3个多月的时间，各家公司必须在此之前迅速配备好人员、技术装备、信息储备系统等。　　有业内人士坦言，对保险相关企业而言，不管是购置录音录像设备、存储设备以及网络传输等设备，还是培训所有销售人员，都是一笔不小的开支。这些成本费最终是否会转嫁到消费者身上目前还并不清楚。　　不过，有意思的是，随着银行业、券商以及保险业陆续采取“双录”