[经济学]银行保险概览1.ppt

银行保险业务发展的动力 — “三赢”原则 银行保险能够为 保险公司 创造价值 保险公司可以利用银行这个低成本、高销量的庞大分销系统迅速向市场渗透。 降低保险公司的机构和人力成本。 保险公司共享银行极其广泛的客户资源。 利用银行良好的信誉促进保险产品的销售。 成功的银行保险的共同特色 银行或邮政高层及分支行负责人的支持 银行或邮政本身品牌形象良好且本身产品强 运用银行知名度并融入银行特有文化 控制合作保险公司的家数 对行员持续训练的重视 针对行员的有效的激励机制 行销资源及行政支援 服务品质的要求 针对银行产品特色开发银行化的保险产品（产品简单化、功能保障 化、产品线完整、费用低廉、产品定位清晰、与银行产品相配套） 谢 谢！ 四川省分公司银行保险部 四川省分公司银行保险部 银行保险概览 　了解银行保险概念 　熟悉银保发展历程 课程目标 展望银保前景 课程大纲 银行保险基本概念 银行保险发展历程 银保合作发展前景 银行保险定义 　　保险公司通过与银行或邮政建立多层次的合作关系，销售与银行客户相需求相一致、与银行产品具有相似（替代）性或互补性、手续方便快捷的保险产品，同时提供以客户需求为中心的宽泛的保险服务，从而建立一个具有广泛客户群基础的低成本、高品质的业务运作的优势平台。（瑞士再保险公司） 　　通过银行的行销管道对银行的客户群提供银行、保险产品及服务。（慕尼黑再保险公司） 银行保险产品 分红趸缴型产品 期缴型产品 万能型产品 投资连结产品 银行保险销售模式 储蓄柜面模式 理财专柜模式 金融计划模式 销售渠道多元化 银 行 邮政局 证券公司 基金公司 银行保险 个险营销 主要是银行所拥有的庞大客户群，对这部分客户而言，银行现有的服务是引导其购买银行保险的重要诱因，可在同一窗口可以得到不同性质的服务。 个险营销所面对的客户并没有银行保险客户的特征，具备购买力、购买意愿与可保条件这最基本的条件即可成为个险营销的客户 尽管银行保险与个险营销面对的都是个人客户，但两者的个人客户仍有一定的差别，主要在于银行保险的客户除了具备个险营销客户的一些特征外，同时还是银行的客户 客户群分析 银行邮政保险　VS　个险营销 银行保险 个险营销 银行保险的产品两个特征：一是产品简单，易操作、易维护易变更、易撤消；另一是银行与保险的服务双重性日益明显，保险已与银行的产品相结合。 从实务来看，银行保险的产品主要分为两类：储蓄性产品与信贷人身保险 个险营销产品更接近于个人或家庭的普通生活，涉及到个人的生死病老残等方面。 个险营销的产品普遍表现出综合的特性，因此从条款责任到价格体现出相当的复杂性。 银行保险　VS　个险营销 产品分析 银行保险 个人寿险 　银行保险主要特征是售后服务简单易操作。 　银行保险的服务基本上与银行的业务相结合，通过银行来实施。 　对个险营销而言，售后服务对业务的延续具有极其重要的作用。 　个险营销的售后服务主要靠个人进行维护。 银行保险　VS　个险营销 服 务 银行保险 个人寿险 银行柜面销售 银行对企业客户进行宣传 客户主动来银行购买 总的特征是利用银行庞大的客户群与银行进行共同开发。销售流程较简单，往往由银行人员进行销售，并且只需要简单的说明即可促成。 业务渠道比较多，如陌生拜访、缘故法、客户介绍、影响力中心、设摊、随机等　 无特定客户群，产品比较复杂，因此销售的开始是准客户的开拓，说明与促成较难，很难用间接方法进行销售，须进行面对面销售 银行保险　VS　个险营销 渠道与方式 课程大纲 银行保险基本概念 银行保险发展历程 银保合作价值分析 * 银行保险的起源 开端于19世纪 成熟于80年代 鼎盛于90年代 源于欧洲 国外银保业务的发展历程（三阶段） 第一阶段 1980年以前 银行开发出一些金融产品并陆续介入保险领域。以便在竞争中占据优势地位。 银行保险的真正起源。 第二阶段 1980年代 银行充当保险公司的代理人，银行保险尚未真正出现。银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。 银行与保险公司的关系纯粹是合作关系。 国外银保业务的发展历程（三阶段） 第三阶段 80年代末至今 银行所推出的保险产品增加，并介入保险的形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。 银行借助于其特有的优势使银行保险业务得到了迅速发展，是银行保险发展的关键时期。 近几年 随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效，在 全球范围内掀起了银行保险发展的浪潮；1998年11月美国 花旗银行兼并了旅行者集团，通过资本融合方式将银行保 险的发展推向了高潮。 20世纪90年代： 90年代初，