[自我管理与提升]医药销售技巧.pptVIP

 销售代表的工作态度?? 正面 （积极的） 负面（消极的） —— 没有成功 —— 失败了 —— 学到一点知识 —— 什么也没做成 —— 充满信心的人 —— 很愚蠢 —— 主动尝试过 —— 尊严受损 —— 可能想出好办法 —— 方法不好 —— 先行一步，方法不对 —— 别人成功了 —— 合理安排 —— 浪费时间 —— 天无绝人之路 —— 无路可走 —— 还需努力 —— 未能完成? 因挫折而消沉的人，很难获得成功；视失败为宝贵经验的，愈挫愈勇敢地向成功目标挑战的品质，才是优秀销售人员应具备的素质。?  如何制造好的第一印象?销售代表的身体语言? 积极的 消极的l?平视，目光停留在 目光不定，仰视或低头 眼眉部位 直瞪对方l?距对方一肘宽的距离 太靠近或太疏远l?手自然下垂或拿资料 指手划脚，插口袋l?挺胸，直立 倚在柜台或桌子上l?平稳的坐在椅上，双腿 斜靠椅背或翘二郎腿，  左右合拢，上身稍前倾 摇摆????????? * * 第 二 部 分 医药销售技巧 一. 销售代表有效销售的三要素： A. 态度（Attitude） B. 销售技巧（Skill） C. 产品知识（Knowledge） 二. 实 践 的 重 要 性 掌握技巧的过程 无意识的不能+实践?有意识的能 有意识的能+ 经 验 ?无意识的能 三. 药品销售的真实世界 特别的商品 竞争的激烈 时间的紧迫 独特的销售环境 销售的持续性  完整销售的十步骤一．访前计划 六．处理异议二．第一印象 七．证实观点三．倾听提问 八．销售缔结四．产生兴趣 九．访后分析五．产品介绍 十．销售随访 一. 拜 访 前 计 划 1.为什么要做计划 2.怎样做计划 (1)复习销售策略--因时、因地的变化 (2)复习你的目标—特定的目标 (3)制定行动计划—具体的计划 (4)头脑中的演习—执行顺序 二. 第 一 印 象 1.为什么第一印象那么重要? 医生对你的印象 你对医生的印象 2.怎样获得医生的第一印象? (1)观察环境 办公室、候诊室 (2)事先了解 护士、其他医师、其他销售人员 3.怎样让医师获得你的第一印象？ 做什么？ 不做什么？ 4. 彼此第一印象的建立是一个 重要而短暂的过程 三. 倾 听 与 提 问 1.为什么要倾听与提问? 发现医师的需要 建立融洽的关系 2.倾听 倾听的障碍 克服倾听的障碍 3.提问--倾听障碍的克服 探索性提问(开放性提问) 目标性提问(限制性提问) 4. 提问中应避免: 太多的问题 让医生难堪的问题 倾向性过于明显的问题 假设(答案)太多的问题 5.澄清和肯定 (1)用探索性提问得到信息 (2)用目标性提问得到特殊信息 (3)用澄清和肯定来证实信息 四.产 生 兴 趣 使医生产生兴趣的三种技巧: 建立亲密的关系 治疗中产生的问题(M.T.P) 新 M.T.P 治疗中产生的问提存在于理想与实际结果之间 医生经常面对治疗中产生的问题 医生非常有兴趣了解解决这些问题的方法 告诉医生他的问题可由我们的产品来解决 随之带来的是对医生的利益和病人的利益 注意点 新 最有说服力的词汇 给旧产品赋予新的意义 牢固的信念 对销售代表来说公司的产品永远是“新”的 对医生来说从没用过的产品永远是“新”的 五. 产 品 介 绍 无效陈述不能产生销售 有效陈述可以产生销售 有效陈述F、A、B 特性 + 优点 + 利益 （FEATURE）（ADVANTAGE） （BENEFIT） 产品的特性决定其优点，优点给医生和病人带