[自我管理与提升]增员.ppt

万事莫如增员急 仔细想想，多少曾经叱咤风云，不可一世的寿险英豪如今都在那里？或许你今天所有的就是他们一样力拔山兮气盖世的项羽之勇，但当力气稍竭，新人辈出的时候，我们所凭籍的匹夫之勇又如何能够抵挡淹土而来的团队大军呢。 要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一辈子独立自由的从事保险，而是要和伙伴一起打拼，因为这是权力，也是使命。 增 员 的 目 的 加强队伍的稳定性 提升主管经营管理的能力 培育优秀人才 改变从业人员的素质 提升单位业绩 增员与收入对比表 行 业比较关 为什么要增员 对个人的好处 对营业单位的好处 对公司的好处 对 个 人 的 好 处 对营业单位的好处 对 公 司 的 好 处 正确的增员观念 寿险行业的收入性 收入累计计算 收入的多渠道 辛苦三、五年，奠定一生的生活水准。 寿险行业的前途性 国家的重视 行业本身空间极宽 站在国家经济发展脉动之上的行业 一份终身的事业 寿险行业的快乐性 兼顾家庭 兼顾兴趣 广交朋友 有钱有闲 寿险行业的成长性 建立人脉 专业培训 生涯明确 合格的营销员应具备 合理的销售 意志的坚韧 时间管理 行为姿态 一、合理的销售 寻找准客户 接触前准备 接触 发现问题 解决问题 展示，促成 签单 销售跟进 送保单 售后服务 二、意志坚韧性 是否能从销售所受的挫折中迅速恢复过来。 不管在销售中所受的挫折如何，依然能保持高昂的斗志及较高的活动能力 不管在成功的销售中所带来的兴奋如何，依然能保持清醒头脑 三、时间管理 组织活动——计划及销售跟踪。 与准客户保持迅速的约见。 电话约访安排及确认约见。 回顾以往的记录，以增加个人效率（分析、得出结论及做出相应的调整。 四、行为姿态 以专业化的销售及服务来显示对客户及其受益人的承诺。 是否能独立工作，也能与同事及上司合作。 对其所提供的产品及服务显示出诚挚的热情。 在业务活动中，具有诚实的业务标准，能把个人权益放在客户利益之下。 愿意利用公司所提供的所有发展机会来改善专业知识和技能。 寻求进一步的个人发展。 优秀增员人应具备的理想特征 具有一定的寿险年资 具有一定的文化素养 具有较强的管理能力 具有较强的团队精神 具有较高的敬业精神 具有较强的承受能力 增员人应有的能力及技巧 场面的控制 管理及沟通能力 培训及辅导的能力 拓展人际关系的技巧 时间管理的能力 学习的能力 自我管理的能力. 拓展人际关系的技巧 到哪儿去寻找准营销员？ 那些不可能完全有条件自我创业的专业人员。 银行——出纳员和基层管理人员。 连锁点经理和经理助理。 到哪儿去寻找准营销员？ 大学毕业生 因流动资金有限而业务受阻的个体户 家族公司中那些认为自己升迁无望的基层管理人员 到哪儿去寻找准营销员？ 那些被选择或委派上任，不知道自己在职时间有多长的人。 因伤病或年龄增长，不能继续从事体育运动的职业运动员。 因授权代理区域减少而烦恼的销售代表。 到哪儿去寻找准营销员？ 因收入和升迁机会都有限而感到烦恼的销售代表。 即将从军队退役，渴望在另一个领域有所作为的军人。 对自己的收入不满意的教师或教练。 希望离家人近一些的旅游销售代表。 寿险营销员应具备的理想特征（一） 有足够的企图心 具有从事销售工作的天赋—特别是具有亲和力和煽动性 年龄在30至45岁（女性） 已婚(最好有小孩) 有良好的教育经历，使之能够迅速接受理解市场动态，及处理相应的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人） 寿险营销员应具备的理想特征（二） 应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。 诚实，勤奋 健康的身体，活动力强。 以往就业工作中也有相应良好的记录。 家庭和睦 与销售队伍中的其他成员关系融洽 良好的关系网络 有幽默感 有同理心 寿险营销员应具备的理想特征（四） 在提供稳定的对象的量之前，只需投入少量的时间培育 能够提供高品质的准业务员人选 只需投入少量的金钱 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选 寿险营销员应具备的理想品质 热情，正直，有爱心。 有较强的成功渴望 。 对人及环境变化的适应能力较强。 坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。 签约前活动的价值（从经理角度来说） 应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？ 应聘者是否喜欢拜访客户？ 应聘者是否听从你的指导？ 应聘者是否学习了制定的材料？ 应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？ 签约前活动的价值（对业务员而言） 人寿保险业涉及什么？ 我将产品卖给谁？ 我的市场定位在哪里？ 我将怎样卖产品？ 我愿意干这个工作吗？ 签约前活动的价值 如实告诉应聘者，作为成功的寿险