终端建设及促销细则.pptVIP

page 药品OTC市场终端建设的操作细 则 OTC药品消费的主要特征 OTC(Over the Counter)定义：即无须医生处方就可以买来服用的药品，在国际上称非处方药品。 OTC药品销售的中心是消费者而不是医生。 它比处方药更具备一般消费品的特征，OTC药品是一种必须通过市场营销手段推广的商品。 OTC药品销售中的两个重要的环节——终端工作和活动促销 一个产品的市场成功，50%要靠产品，20%要靠策划，30%要靠销售执行。（所谓“523原则”） 对于销售人员执行什么？— 最主要的就是终端工作、活动促销。 OTC药品销售的重要方式是现场推广,有关调研数据表明51.8%的消费者是到现场才做出购买选择的 。 终端工作和活动促销中应建立的几个观念 树立市场应决胜终端的思想——“终端的胜利是最后的胜利”。 要将绿叶企业文化中的“七个习惯”落实到日常终端工作中去。 工作要“日清日高，日清日结”即海尔张瑞敏的所谓OEC管理法。 (Overall Every Control and Clear) 学会抓事物的主要矛盾，即理解“8020原则”。 把客户看成是一种长期的投资。 OTC药品终端建设的各环节的操作细节 硬终端的包装 售点的硬终端包装 大门： 能否在门把手处贴置“推、拉” 能否悬挂条幅 能否做雨蓬 大门两侧： 能否放置看板 是否有商家提示用的小黑板 玻璃窗上是否可以贴招贴 硬终端的包装 店堂内： 柜台上是否可以放置POP台卡和资料 进门正对面墙上能否挂横幅 柜台后的药柜上能否挂或摆放药品包装盒 药柜上是否可挂上一两个手提袋 柜台的玻璃板是否可以粘上几个小礼品笔的插座 产品出样的位置有几个？最好的位置是哪一个 同类竞品的出样位置及和我产品的距离 能否上坐堂医生，最好的坐堂位置在何处 店堂内的 VCD机能否播放广告 楼上有没有房间可以利用搞促销活动 ?企业是否可以为店堂的设施提供一些赞助 节假日是否可以悬挂和张贴企业的庆贺宣传品 硬终端实施的几项注意事项： 终端包装物要做到格式、宣传内容的统一 宣传内容和药品广告审批内容相符，并及时办理有关工商手续。 终端包装物的维护要落实到人，要及时更换和清洁。 贴放要牢靠、美观，尽量要采取多种形式进行包装。 制定一套终端理货员的工作程序和行为准则,理货员携带的用具要形成规范,特别要注意细节如带一块擦布等等 。 软终端的包装 对药店经理的了解： 其性格、喜好、禁忌、工作经历、家庭成员情况、生日、家庭地址、电话等 对柜台的柜长的了解 对会计、库管的了解 对相关营业员的 了解 对本店堂中最好的几个坐堂医生的了解和沟通 软终端的包装 对本店堂中最好的 几个促销员的了解和沟通 药店中工作人员的亲戚、朋友是否有愿意为我公司做促销员？ 能否把竞争对手的优秀医生挖过来，为我所用？ 其他厂家的坐堂医生能否通过做工作而悄悄地推荐我产品？ 营业员中是否有适用我产品的人，通过试用让其现身说法？ 关于药品销售佣金（也称销售奖励）的兑现方式 药店所获得的奖励是否要上交 是以现金形式还是以实物形式兑现 兑现给专人还是多人 兑现的方式以进货数为准，还是以实销数为准 竞品的柜台奖励政策如何 店方取得现金是否出具收据，是否有帐 软终端的包装 进店费、活动促销费 收取方式 联系好营业员培训的 时间和方式（制定好问卷） 有关促销员的管理 促销员的选择和录用： 尽量选择与药店有一定关系的人作促销员 以下岗女职工，结婚有子女、生活压力较大的人为主 其他公司的促销骨干 有一定医药知识（如卫校）和较丰富的产品推销经验 土生土长的本地人，必须会讲当地语言 善于处理人际关系，头脑灵活 软终端的包装店经理及柜长的拜访 公司品牌的建立 获得举办重大活动的支持 了解与销售有关的策略和人员的变动 竞争产品的动向和销售状况 陈列、灯箱、坐诊医生的优先安排 尽量阻止新的竞争产品的进入 了解店月销售额，分级达标 软终端的包装店员的日常拜访 产品销售的具体数量 柜台销售状况 客流量 竞争产品的销售概况 陈列的位置和面积是否最佳 购药者的反馈信息：用药疗效和副作用 推荐遇到的主要反对意见 软终端的包装重点店员的拜访 目的：提高主动推荐率和推荐成功率 方法：建立良好具有个性化的个人关系 产品知识的了解 提供具体的方法 培训推荐技巧 灌输并培养其坚定的信心 终端的包装如何与店员建立良好关系 三分做药，七分做人 个性化的服务 人格化服务 真诚坦率，不卑不亢 软终端的包装 促销员的管理： 促销员的例会制度的建立（每周至少