人寿保险公司职域开拓与交叉营销.ppt

职域开拓与交叉营销 你可以想到…… 职域开拓的优点有哪些？ 1. 有效开拓准客户、转介绍 2. 能大量推销 3. 能交叉营销 4. 能协助增员 5. 客户均具购买力 6. 可连锁衍生业绩 7. 可提高活动效率 ……..好处多多 哪些职域可开拓？ 1.公司/企业 2.工厂 3.餐厅/酒店/百货公司/大卖场 4.政府机关/各级学校 5.医院/诊所 7.其它(银保/团险客户、原任职单位…) ……..还有很多很多 跨出第一步，你可以开拓的职域…… 职域开拓 Step by Step Step1 目标市場选择五大要件 1.规模充足 2.地理集中 3.合适的客户群 4.可接近的 5.兼容性 Step2 接近 前置准备 1.了解职域概况 2.熟悉职域访问礼节 3.媒体或数据的准备 4.心态的准备 Step2 接近 拜访承办人与公司主管 1.初次拜访的应对 2.拜访主管的技巧 3.成功的自我介绍 Step3 进入 问卷调查 1.问卷调查的功用有哪些？ Step3 进入 问卷调查 2.问卷调查小技巧 Step3 进入 问卷调查 3.问卷调查拒绝处理 Step3 进入 亲善活动 1.定期拜访 2.时间选定的技巧 Step3 进入 举办讲座或说明会 交叉营销-利用团险作敲门砖- 团体保险特点 销售团险的意义 销售团险的利益 案 例 某公司为员工购买医疗保险计划 ● 20人 ●无折扣 ●直销件 善用团险部的支持 1.了解职域概况 ●情报搜集：透过各式各样的渠道 ●职场禁忌：(1)时间限制：如月底结帐、月底业绩冲刺 (2)场所限制：会议室或会客室较佳 (3)其它禁忌：上班时间不宜拜访太久、音量过大 4.心态的准备 ●长期经营的准备：职域开拓不见得立即有成效，必须有长期经营的准备与持久服务的精神 好的目标市场有五大要素： 1.规模充足：应确定该团体有足够的人数，能使付出的努力是值得的。期望一年中可销售多少保单？多少人才能促成一件保单？面谈及促成的比率亦须仔细评估。 2.过于分散的市场将导致时间的浪费和昂贵的交通费。 3.合适的客户群：这个市场的客户是不是公司想要的？收入稳定吗？工作危险性高吗？工作固定吗？这些都可能会影响保单的继续率。 4.可接近的：能否顺利透过安排及介绍，打入这个市场。 5.兼容性：市场特性与业务员的开拓能力及技巧可相结合，业务同仁拥有开拓目标市场所需的技巧，包括商品知识和财金专业，同时 能与市场内的成员顺利交往。 1.初次拜访的应对 (1)先与保安打招呼，致赠媒体，表明来意 (2)与承办人先接触，再请其引荐拜访主管 2.拜访主管的技巧：拜访主管切忌直冲拜访，可能遭到拒绝，并为未来的开拓带来负面的影响 3.成功的自我介绍： (1)具有个人特色：印象深刻、特殊或精美设计的数据or名片 (2)显示个人专业：强调理财、社保、理赔…专业 备注：如何有效推销自己，建立深刻印象-- Step1 介绍自己的姓名(用一句话介绍自己，容易记忆的方式) Step2 介绍自己的经验、专长 Step3 介绍自己能提供的服务及公司业务简介 Step4 需要服务时的联络方式(电话、e-Mail、QQ…….) Step5 赠送具特色的小媒体，加深客户的印象 反复练习以上动作…… 1.当对方表示很忙时…… 没关系，这份问卷留在你这，等你有空时再填写，，下次我来的时候，再向你拿回问卷表，这份小礼物还是请你收下，谢谢你。 2.对方说已经投保很多，不需要你的服务时…… 向你说明一下，我不是要向你推销保险，填写这份问卷，只是想了解大家对理财的想法，提供我服务时的参考。 3.当对方态度冷淡，无视你的存在时…… 很对不起，打扰你工作，下次等你有空时，再拜访你，这是我的名片及小礼物，下次再来拜访啰! 4.上次被拒绝，再度见面时…… 上次拜访时，看你在忙，不方便打扰，不知道???# 有没有含金量更高的工作办法？ 让个人收入更多 让团队价值更大 姓名.年龄.工种.健康资料齐全 工作地点较集中 对您有信任感 获得一个单位200个员工名单 详细情况不明 每个客户工作或 家庭地点各不相同 对您态度不明 陌拜200名客户 何谓职域开拓？ 爱人的公司 小孩的学校 参加过的社团 常去的餐厅 公司附近的医院 寻求推荐 Key Man 利用团险作敲门砖 陌生拜访 Key Man Key Man 非 Key Man 达到引荐或进入职场的目的 需求导向服务促成个人保单 Step 1 检视人脉选定目标市场 Step 2 接近 Step 3 正式进入 活动开发 讲座说明会 驻点开发 问卷调查亲善活动 陌生开发 NO 缘故介绍 YES 情报搜集