顾问式销售技能培训.pdfVIP

杨路女士 北京智聪教育发展有限公司特邀讲师 北京雅致人生管理顾问公司总裁 北京外企服务公司特约讲师 顾问式销售技能培训 八年惠普公司政府行业中国区销售经理 惠普公司惠普商学院、企业内训培训师 三年法国布尔公司客户销售经理 讲师：杨路女士 部分服务客户：IBM、HP、NOKIA公司、中国电信研 究院、中国国际航空公司、大唐移动公司、罗德与施 北京雅致人生管理顾问有限公司总裁 瓦茨中国有限公司、葛兰素史克（中国）投资有限公 司、西门子公司、方正技术研究院、北京电信公司、 2005年4月 香格里拉酒店集团、北京燕莎凯宾斯基酒店、北京中 国大饭店等 课 程 安 排 课 程 目 标 （一）、顾问式销售的必要性 通过学习本课程，你将能够： （二）、销售行为七步大法（PSS） 从本质上了解顾问式销售技术 （三）、顾问式销售技术 学习顾问式销售技术的原则和方法 客户购买行为 改变传统的销售思维模式 销售行为与客户购买行为的差异和结合点 学会提升销售率与客户忠诚度的方法 SPIN的询问技术 1 课前总自检 1 --很容易 2 --一知半解 3 --真的不行 顾问式销售技术培训（一） 1 你能熟练说出销售行为与购买行为的4个主要差异吗? 1 2 3 2 你能够一口气说出顾问式销售的5个基本概念吗? 1 2 3 3 你能熟练使用SPIN的4种询问方式吗? 1 2 3 4 你能清楚描述出什么是FAB方法吗? 1 2 3 5 你了解SPIN技术进阶中每种询问的优势所在吗? 1 2 3 6 你能按照购买循环的4个决策点来合理安排销售吗? 1 2 3 7 你了解怎样选择合适的状况性询问吗? 1 2 3 8 你可以很熟练地把状况性询问转换成暗示性询问吗? 1 2 3 9 需求确认性询问对成交的意义你很了解吗?