销售成交时机的把握(ppt 19).pptVIP

销售成交技巧和时机 六种成交方法 1、直接建议法 2、选择商品法 3、化短为长法 4、机不可失法 5、印证法 6、奖励法 直接建议法 当顾客对产品没有问题时，直接建议顾客购买 此类成交在我们销售过程中使用最多的成交方式之一 使用这种成交方式的前提是解决客户的所有疑问!!! 选择成交法 含蓄地促使客户作出购买决定，是询问客户要买哪种服务，而不是让客户在买与不买之间选择。 典型的二选一法则!!!客户的选择永远对我们有利 买5或者10? 个人购买或者公司购买? 化短为长法 当顾客面对商品的几个缺点犹豫不决时，能将产品的长处列举出来 优势成交 用纸和笔形象的写出产品的所有好处以及能带给他的利益 机不可失法 让顾客感到错过机会就很难买到，是一种坚定顾客购买决心的方法 我们常用的最后一天优惠等等以 印证成交法 介绍其他顾客使用此产品的情况来印证顾客的疑虑，消除顾客犹豫因素。 同行或者同乡等的使用情况说明 常常是我们销售成交的一把利刃 奖励成交法 通过向客户提供奖励，鼓励客户购买某种产品的方法 要结合现阶段的促销政策以及优惠来促成成交 成交的最佳时机 学会察言观色善于捕捉客户发出的成交信号 成交的最佳时机(一) 顾客突然不再发问时 在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号 成交的最佳时机(二) 顾客不断点头时 客户已经完全被你征服 这个时候你说的算!!! 成交的最佳时机(三) 顾客话题集中到了某一个功能 对比法能够很好的解决这个问题 他已经告诉了你他的需求 成交的最佳时机(四) 顾客不断反复地问同一个问题时 客户已经向你坦白了: 解决了这个问题我就和你成交 成交的最佳时机(五) 顾客征求同伴意见时 客户本身已经认同了产品 火上加油!!! 成交的最佳时机(六) 顾客开始注意价钱时 成交已经最后一个环节 成交的最佳时机(七) 顾客开始询问购买数量时 客户对你已经完全认同 成交的最佳时机(八) 顾客提出成交条件时 比方如果怎么样我就怎么样 销售一般情况是以团队的形式 这个时候销售人员一定要寻求配合 成交的最佳时机(九) 顾客关心售后服务问题时 标准的成交信号 结束 谢谢大家 * * * * * * *