[经管营销]伊利利乐学院培训教材 销售人员职业化训练--职业技能.pptVIP

欢迎进入销售人员职业化训练—《销售人员职业技能》提升课程 需求调研 销售人员应具备的三大技能 项目体验： 你死我生 小组相互分享 5分钟 小组总结分享 10分钟 讨论: 1、为什么被淘汰？ 2、在此项活动中，如何存活下来？ 1、________ 无法造成预期影响，无法使人听从。 2、________ 试图使人听从，但仅偶而成功。且无法理解何种原因所致。 3、________ 能够使用现有的简单信息说服他人。结果不甚理想，但对所期望目标的最终实现能产生一定效果。 4、________ 利用现有信息及事实，并用有助于理解的方式把它们呈现出来，以此来加强提案中的关键资讯。  5、________ 利用一系列的策略来说服他人，而不只局限于选择和有效利用信息。例如利用他人权威，会前传播信息，根据被劝说者的立即反馈改变其方式或风格。 6、________ 事先努力，力图明白被劝说者或被影响者的兴趣，所关注的事情或需求，以此来选择或判断为达到目标所采取的最佳方案。 7、________ 识别和使用一系列相互联系相互依存的方案，来建立一个影响战略。这一工作在不失自身目标的前提下结合了他人的观点。  总是有生意会做成，总会有销售发 生，不是你用“是”把东西卖给客户， 就是客户用“不”把东西卖给你。 —乔 ·吉拉德 销售就是用自己的影响力和感染 力让客户做出认可或否定的选择！ 二、客户沟通能力训练 项目体验：雾里看花 项目分享：15分钟 1、破解沟通障碍的十大密码 建立沟通双方的________； 沟通是________的，需要彼此间的________； 高效沟通的前提是有明确的________； 相互________和明确对方的________； 沟通需要每个人________的参与； 沟通要给予________，要建立起沟通中的________； 好的________有利于沟通成本的减少； 沟通对于个体的________是有要求的； 沟通需要________； 沟通中的________需要________； 2、识别客户的沟通风格 如何与不同类型的经销商相处 ________：对沟通效果进行跟踪与审计 ________：目标量化，一定程度给予压力 ________：准备周全，用证据说话 ________：注重事实，注重利益和目标 3、如何介绍你的产品 介绍产品的四大原则： 1、产品既然包括产品本身也包括______/________/_______/_______等； 2、像对待________一样对待产品； 3、像对待________一样对待客户； 4、关注他人的________。 3、如何介绍你的产品 关注客户的利益点（FABE）： ________ ________ ________ 小组相互分享 5分钟 小组总结分享 10分钟 项目分享：15分钟 问题思考（I） 问题思考（I I） 冲突的形成 ________ ________ ________ 竞争：__________ 问题得到解决 人际关系僵硬 后续问题 追求共赢，用沟通化解冲突的步骤 __________ __________ __________ __________ __________ 所谓补偿法就是对产品质量、服务等有异议时利用其它优势对其进行补偿，从而让顾客从心理上进行补偿。 5、沟通中的其他技巧 主动倾听 赞美 微笑 融冰 倘若将业务代表比作驾驶员，那么经销商 就好比赛车，赛车的性能是否快速到达终 点的充分必要条件，所以要选择对的经销 商。 问题讨论： 1、经销商现状分析 _____________________________________； _____________________________________； _____________________________________； _____________________________________； 2、挑选合格经销商的基本要素 市场判断：在选定的目标市场上要有多少个经销商 ？ 在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？ 该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？ 竞争对手是如何服务和发展经销客户的？ 待选的经销商的基本建设状况（含其业务人员的数量、送货能力、仓储条件等）？ 待选的经销商的管理素质（含其管理层是如何激发他们的销售队伍等）？ 待选的经销商的财政及经济状况（含其付款能力、应收帐款、资金周转率等）？ 案例讨论 案例分析 厂家与经销商的矛盾之一 厂家： ______