新客户拓展——电话开发研讨会-Cisco.PDF

新客户拓展——电话开发研讨会 2012年10月 电话开发研讨会框架 了解电话开发 项目跟进 找到关键人 客户分类及识别 电话约访技巧 电话前的准备 关于电话开发 • 电话开发的优势 • 电话开发的特性 • 电话开发的目标 电话开发优势 • 符合社交礼节 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能 电话开发的特性 • 电话开发靠声音传递信息 • 开发人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话开发是一种你来我往的过程 • 电话开发是感性而非全然理性的销售推动 靠声音传递信息 • 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反 应并判断销售方向是否正确。 • 准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面 部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递 的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以 信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 必须在极短的时间内激起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在 20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话 ，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的 事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 电话销售是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间， 而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持 良好的双向沟通模式。 感性的营销而非全然的理性营销 电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面” 多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性 销售层面。 电话约访的目标 • 找到关键人 • 与客户建立初步连接 • 初步需求访谈 • 约访成功 对电话开发人员的要求 了解客户 熟知产品 • 行业属性 • 产品特性 • 常见组织架构 • 产品利益点 • 常见需求 • 行业新闻，话题点 专业-敬业 架起桥梁 • 销售技能 • 沟通技能 • 建立信任关系 小组分享 • 小组内自我介绍 • 我最成功的电话约访经验—— • 我电话约访中遇到的最大挑战是—— • 由此总结我们的成功经验是： 常见挑战是： 电话开发研讨会框架 了解电话开发 项目跟进 找到关键人 客户分类及识别