高露洁-深圳牙刷反攻计划进展报告.pptVIP

深圳牙刷反攻计划进展报告 Going Best! 活动目标 提高高露洁牙刷卖入商店分销率 提高单店牙刷组合 提高货架占有率 提升销量 4-6月 2005年4-6月 +42% 月销量达到51万 多种作战武器—配合强大广告支持 牙刷铁陈列架 牙刷黄金陈列套装 牙刷陈列挂条 每月促销装 miniCTC 多种作战方式 通过一级经销商拓展 通过牙刷季活动,激励经销商多进货 通过二级经销商拓展 通过反攻计划,帮助SUBD开拓新终端卖场 通过播种计划附带卖进 春天播种,期待着秋天收获. 通过订货会卖进 通过订货会,展现colgate品牌魅力,带动销售 通过牙刷包场商卖进 灵活处理,把牙刷包场商看做一个小型SUBD. 个性化pop设计 多种作战方式—激励经销商进货 多种作战方式—二级经销商拓展 牙刷反攻计划的主战场 通过subd的拓展,弥补了一级经销商未能覆盖的区域 牙刷陈列架卖进,明显促进了销量 多种作战方式—利用播种计划卖进 充分利用公司资源,把黄金陈列套餐卖进 春天播种,通过品牌影响力,期待秋天的收获 多种作战方式—订货会 通过订货会形式,充分展示高露洁品牌形象,从而带动牙刷销售. 4月19日国盛的订货会,牙刷销售占比达35%,远高于平时销售比例15%-20% 多种作战方式—牙刷包场商开拓 深圳不少郊镇商场被包场商垄断 经过洽谈,把包场商看做牙刷subd,通过这种方式,把牙刷卖进终端 多种作战方式—个性化POP设计 全面占领—Show Time 士多 杂货店 小超 批发店 大卖场 销售分析—经销商 销售跟踪 通过项目跟踪表,把任务落实到每个SR,并每周回顾. 销售成绩 至4月20日,反攻计划牙刷铁架卖进63家,完成21% 所有卖进商场,陈列面有原来不足5%提高到15%以上 由于陈列架卖进,每店SKU数由2个增加至15个以上 问题和挑战 客户调整 深圳国盛会逐步被新客户取代,在交接期,会出现经销商进货减少现象 后勤支持 目前牙刷反攻计划中的CTB铁架, 深圳友宏还缺60%.直接影响到项目执行 奖励和激励 目前无论公司牙刷季还是深圳反攻计划,奖励方案中都没有本司销售人员.,不利于调动工作积极性 行动计划和建议 客户交接过程中,希望公司各部门能支持(如新客户信贷),把生意影响降至最低 每个项目开展之前,应”千军未动,粮草先行”,确保项目执行质量 奖励计划应把经销商,卖场和所有销售人员结合在一起才能达到最好效果 Going Best! * * 通过牙刷季澳洲游激励经销商多进货,同时积极拓展零售终端 SR的连带奖励也提高了其工作动力 通过特定的POP,最大化吸引客户,增加销售机会.如南康百货的包柱 Before After 备注,2006年4月数据为估计数 2005年4月与2006年4月销售数据比较 初试牛刀！ 首战告捷！ *